洗牌潮中上门o2o三条路：当大佬、卖土豪、早关门

2016-02-18 14:52 来源:财经故事会

原标题：洗牌潮中上门o2o三条路：当大佬、卖土豪、早关门

A轮融资上千万美元的嘟嘟美甲，卖给58到家了。意料之中，情理之中！

坦率来说，就跟当初的团购泡沫破灭一样，上门美业的发展曲线，2014年是“眼看他起朱楼，眼看他宴宾客”，2015年“眼看他楼塌了”。

能支撑多少互联网独角兽公司，要看有多大的市场容量。可以类比的是团购市场，团购的市场总额保守估计也有几十万亿，比美业大多了。2011年和2012年团购最火热时，中国好几千家团购网站，但是四五年过去，活得好的和日子能过下去的不过四五家。美业未来几千亿的市场，那么，提供上门服务的未来美业O2O领域，到底能有几家活下来？！

在整个团购领域，活下来并且活得还不错的而且不靠干爹的，也就一家由美团和大众点评合并的新美大。其他，糯米背靠百度，聚划算背靠阿里，都是抱着干爹的大腿。

这么一类比，在上门美业在洗牌潮来临前的三种出路，是不是很清晰了？

一，当大佬

在打车领域活下来的是滴滴快的，在团购领域最后的胜利者是滴滴快的，无一例外，都是行业的龙头，在上门美业领域同样如此。

在整个上门美业领域，其实嘟嘟美甲也算得上高富帅，a轮融资就拿到了红杉资本和源码资本的千万美元级投资，但是自上线至今，却一直被上门美业的老大河狸家压制，而且双方的差距越来越大。

那么，当大佬的底气从何而来呢？

1，懂用户、懂行业

嘟嘟美甲的创始人是7个理工科指南，而河狸家的创始人雕爷，这么多年一直做的是女人的生意，不管是最初的阿芙精油还是美甲、美容、美妆等，对女性的了解堪称闺蜜级别，可能比女人更了解女人，忽悠女客户的经验丰富。

理解了用户，才能理解行业，嘟嘟美甲犯的另一个错误，就是嘟嘟美甲团队始终认为美甲是标准化服务，其实，所有涉及到审美的服务都是主观性很强的非标服务，尤其是对感性十足的女性来说！对用户和行业的理解错误，意味着其后的一切战略战术都不会正确。

2，服务体验和丰富度

服务好不好取决于两大因素，第一在线下的上门服务中，手艺人是不是足够专业，第二，手艺人数量够不够多，这个河狸家第一没商量。

以河狸家为例，其主流用户群体是中产阶级爱美女性，其业务从美甲切入，陆续上线美容、美妆、美发、健身、绘画摄影、声乐器乐、口语交流等类目，日单量峰值突破1万、2万、5万、10万，持续飙升。

美甲业务属于轻型业务，说服新用户的成本较低，难度较小，而上门美容则是复杂业务，用户的警惕性较高，但是通过美甲积累了忠诚用户后，再落地美容业务就变得困难。

从单个产品来看，无论是美甲还是美发美容，都属于相对低频服务，但是如果横向扩展品类，就会通过低频应用的聚合积累，打造一款美业o2o的高频应用。

3，用户的真实留存度和真实复购率有多高？

为什么我要强调真实？一个行业在初期培育市场，烧钱没错，但9.9元吸引过来的客户，有一部分真实客户，但是大部分可能是贪占小便宜的伪客户，等你补贴额度一降低，或者不补贴了，立刻离你而去。

对于上门美业来说，什么是真实客户？就是愿意为高性价比服务承担正常合理的价格，而非一味追求低价甚至免费！

从下半年开始，河狸家就很少大规模烧钱补贴了，客单价基本维持在了正常水平。这样的正常客单价，避免了低价低质的恶性循坏，留存了消费能力高的真实客户，洗去了只占补贴便宜的羊毛党。

而通过提供更丰富的一站式美业服务，河狸家保留了较高的复购率。

4，融资和现金流

这个不多说了，如果你做好了前三点，成为了行业老大，其实不用太担心融资问题，原因很简单，行业巨头的抗寒能力最强，有头脑的投资人在寒冬，都会押宝行业老大。

如果你上述四点没问题，成为了行业大佬，其实压根不用担心什么融资寒冬，因为这个资本寒冬，对行业老大只有好处没有坏处。友商花完投资人的钱，培养了市场，教育完了用户，都倒闭了，然后都老大就坐等收购用户量和市场份额了。而且，因为没有了友商的竞争，再也不用通过大规模烧钱来补贴用户了，你看，滴滴和快的合并后，烧钱的攻势是不是小了很多？

二，卖土豪