【营销案例 01】前端免费照相，后端 100%成交
这个案例非常精彩，并且非常实用，很容易复制模仿，营销思维方式，值得学习。
有次我出差在机场，在候车厅，看到有商家在拉客：“免费照相，免费送精致钥匙挂件，留住美好回忆”。旁边一张广告牌大大地写着“免费照相”。
我出于职业的敏感，感觉这是营销！免费的后面，一定有会盈利的后端。
然后我走过去开始了解，问商家：“真的免费吗？”
美女服务员很热情地微笑回答：“真的免费哦，而且还免费送您的照片挂件。”
然后美女服务员就拿了一个钥匙挂件。我仔细地一看，那个挂件，可以把照片嵌进去。虽然是塑料的，还算精致。
接着，我就让商家给照相。照相的时候，后面有一个大印刷海报作为背景，
是当地的著名景点。这样，照完相一看，就好象你是到这个景点照相似的，不出是假的景点背景。
商家用的是数码相机，直接在电脑里编辑，还把我的照片修复更好看，最后直接打印出照片。
只不过呢，打印出的来是是很小的小照片，刚好够放放到钥匙挂件里。真的把这个照片免费送给了我。
那商家怎么赚呢？
秘密在这里：商家同时打印出一张大照片，对我说：“帅哥，您的高清照很帅哦，1 张 30 元，不要没关系，现场销毁”。
有谁会忍心让别人毁掉自已照片？而且是在美女面前，为了 30 元？
我知道商家肯定有赚钱的方式，但这个后端，却是我之前所没有想到的。
没有半点逼迫，没有欺骗，完全是心甘情愿，我乖乖地掏了 30 张元，买下那张成本 3 块的帅哥照片。
我问美女服务员：“免费照相后，花钱购买大相片的人多吗？”
美女开心地笑说：“百分百。”
至于商家一个月到底赚了多少钱，我没有再深问。但据我了解，商家在这里已经做了一年多。
老总网有学员看到了这招，复制模仿到其他城市，还增加了和老外美女合影、著名人士合影等等，效益不错哦。
那么，到现在，你觉得这个案例对你有启发吗？你是不是觉得这只是小打小闹的生意钻营？
噢，亲爱的朋友，接着往下看。还没完。
同样的手法，同样的本质，有一家年销售额上千万元的影楼，就在用这种神店方法。
这家影楼面对中高端客户群，打出广告，免费送家庭写真照，价值 1600 元，完全免费赠送。
只有一个条件：必须有老客户的介绍才行，否则需要收取 800 元工本费。
也就是说，老客户在这家影楼的面子价值是很大的。很多老客户就为这家影楼介绍了新客户。
而新客户在这里，真的完全免费获得了那一套市场价植 1600 元的写真照，包括底片也送给客户。
那影楼怎么赚钱？同样的秘决：影楼同时拍摄为新客户拍摄了大量照片，挑选出其中最漂亮最美丽的照片，做成高档画框艺术照。
然后，跟新客户说：“我们觉得这些照片都非常漂亮，您看要不要留下来？
如果不要的话，我们会立即销毁的，您不用花任何费用。”
影楼的摄影师是非常专业，非常棒的，光是拍出来的数码照片，在电脑里看都跟大片似的，再加上影楼经过特别的实物包装，那实物照片，现场感觉是非常震撼的。
有哪个客户会拒绝自已成为大片里的主角？没有。而这特别加工的整套照片，售价 3600 元。
这些客户都是相对高端的，怎么会把有父母、夫妻、儿女的家庭照，给别人销毁呢？
交钱之后呢，这个新客户也就成了老客户，然后就获得那个 1600 元福利，再为影楼带来下个客户。
虽然这家影楼的成交率没有达到 100%，但成交额却是很吓人，就靠这招，年销售上千万元。
前端让利，后端暴利。这就是神店的营销思维。
【营销案例 02】无中生有的贴膜后端生意
有位学员在电脑城给笔记本做贴膜。
原先对客户说贴膜质量非常好，脏了能洗再贴，三年不坏。
但售后很麻烦，贴膜洗了不很贴合，客户就投诉找麻烦。
后来他看到电视广告，牙刷要三个月一换，为什么贴膜不可以？
他就教育客户，贴膜是易耗品，三个月要一换，否则滋生细菌。
生意因此就变得很好，没有售后麻烦，贴膜脏了，客户直接重新买，这就是
无中生有的后端。
【营销案例 03】 高档瑜伽馆，不要钱，却赚大钱
有家瑜伽馆生意非常好，好奇之下，透过各种渠道了解其营销策略，感觉极
度巧妙，跟大家分享。
老板规定：“不管任何课程产品，客户只要按课程时间规定，不缺席无请假，
就退还全款；请假 3 次以内，退 50%。否则不退款哦。”。
诱惑力太大了，很多客户报名，可是结果竟是没有一位客户能够获得退还全
款。
因为所有的客户，都会碰到请假缺席的时候。只有少数几位客户，请假 3
次以内获得退款 50%。
这个案例，跟一位淘宝卖减肥产品的店家，营销策略相似。
店家规定，买减肥产品的女孩子，只要按疗程每天写减肥日记（如果序程是
3 个月，就写 3 个月日记），可以获得减肥美丽资金，是当时购买价格的 2 倍。
结果是，也没有一位客户获得这个资金。
这些营销策略，形式不一样，道理一样。都是洞察了人的本性。
【营销案例 04】简单两招，瑜伽馆客户爆满
当客户获得了你的免费赠品，并开始有兴趣了解你时，这时候你很有可
能又会犯错误了。
你可能会开始直接向客户销售大量产品，而却不知道客户只是对你有兴趣，
但并不意味着会购买你的东西。
这时候，最好的方法是小额成交，而不是大量销售。
让客户以最低的代价来使用体验你的产品服务，让客户开始信任你超值和优
秀的生意。这里将体验产品定义是需要客户付款的小额成交。
在培育流程里，我们可以发现，这其实跟两个情人谈恋爱有天然的相似。
当一个小伙子看到一个小姑娘，很喜欢她，可跟她是完全陌生的。
于是，小伙子通过各种方式接近、认识了小姑娘。但小姑娘心里充满了戒心。
接着，小伙子会找各种机会送花、送礼物、约会，会不断在小姑娘心里留下
越来越多的好感和印象。
在某一个月光轻柔的晚上，在微风吹拂之时，这两个年轻人荡漾在浪漫情怀
里，终于有了第一次热烈拥抱。
在以后的日子，小伙子与小姑娘结婚生子，白手偕老，一个传统平淡但美丽
浪漫的爱情故事。
回到我们的现实世界，开始信任你的客户购买体验产品，就是你与客户的第
一次热烈拥抱。
很多生意人会违背这个自然原则，他们要求客户在没有任何体验、没有任何
信任的情况下，就希望客户购买产品，就好象那个小伙子，当喜欢一个小姑娘时
就突然冲到她面前，跟她说：嫁给我！
这就是我们设置体验产品流程的关键所在：减少客户的顾虑，减少客户的付
款阻力，提高购买信任。
对于服务性质的生意，可以很容易设置体验产品，就是将服务内容减少一点、
周期缩短一点、价格调低一点，就可以设置出体验产品了。
刘丝杰女士经营的是一间瑜伽培训健身会所，现在经营收入的主要方式是单
纯的会员卡和瑜伽练习，但是效果却并不理想。如果对国内瑜伽行业有过了解的
朋友会知道，有很多瑜伽馆长期不盈利甚至亏损，问题的关键不在于瑜伽老师本
身的素质和能力，也不在于瑜伽会馆场所的大小，绝大部份原因在于没有经营理
念和营销思维，以及没有专业的销售顾问。
瑜伽是一种特殊的商品，它是一种以服务性质的软消费，客户对瑜伽练习因
个人情况可能产生不同的态度，有的需要，有的不需要，有的不了解。对不了解
或者排斥瑜伽的人来说，作为一个瑜伽会所来讲，这些客户不能算是同类，甚至
是异类。（请注意一下，当我们讲到同类或者异类，没有包含任何贬义的意思，
只是为了区分客户群体而使用的词汇）。
我们的重点不是在于将这些异类转化为同类，而是要将那些已了解瑜伽并且
已有需求的客户带进瑜伽的世界，这才是瑜伽营销的重点。
瑜伽营销是典型的区域营销，从服务性质来分析，它的影响范围最多在 4
公里以内，瑜伽学员不可能分布在整个城市、全国；而且，瑜伽营销针对的都是
终端直销，是直接面对终端消费者，并以女性群体为主要目标人群；瑜伽营销从
服务效果来思考，它对客户产生的利益不能在短期直接体现出来，甚至从长期效
果来看也很难以量化数字来衡量服务质量。（这点与减肥瘦身不同。减肥可以直
接用公斤来检验质量）
这些瑜伽市场特质决定了瑜伽营销必然地要更注重于一些心理感受和会场
气氛，而这种体验是任何再精美再昂贵的广告或者宣传单无法达到。
因此，瑜伽营销要做的第一件事就是：以最小的成本将客户带到会所里，体
验最美好的心灵之旅程。
在刘丝杰女士有了这个全局营销思路，事情就变得简单了。她只做了两件事，
就获得了业绩倍增。
第一件事：任何人可以免费无限期在会所里练习瑜伽。（免费产品）
第二件事：只需一元钱，就可以获得专家老师的三天授课。（体验产品）
“免费无限期”是一个具有魔力的字眼，它将很多想参加瑜伽却犹豫、对瑜
伽感觉神秘却好奇、想常聚却无合适场所的人都吸引到了会场里，并且是一种零
成本地以人传人的营销效果。
因此，刘丝杰的瑜伽会所人满为患，常常有很多免费会员需要预约才有位置。
而刘女士所需要做的事情，不再是到处打广告，而是在这些免费会员里，通
过体验产品、利润产品，最终发展终身会员的流程一步步地轻松经营。
免费产品与体验产品，最重要的不在于那个“一元”体验价格的收入，而在
于培养客户一种付费的心理。从免费到付费，是一个有着本质区别的变化。
而且体验产品的设计，不在于要赚到多少钱，它跟免费产品一样，都是一种
亏本的支出。
只有傻瓜才会做亏本的生意。现在，这句话要反过来讲，只有聪明人才能做
赚钱的生意。
任何一件事情，换另外一个角度来理解，就能够获得完全不同的结局。
你为了寻找客户，你去电视台做广告、报纸做宣传、满街发传单，这些是不
是也需要你的成本支出？
而且，你在做这些事情的时候，你心底里并没有确信的结果，你无法确认的
广告投入能够百分百为你带来真正实在的利润回报。也就是说，其实，你做广告
也是在赌博。
那么，与其做一些不能确认的广告，不如把这些钱花在免费产品、体验产品
上，给每一个可能成为你客户的人一种收获，让你的潜在客户聚集在你的生意大
门前。
而且，你去做广告你无法根据需要、市场变化来控制广告效果，但根据我们
的宝塔流程，你随时可以用很低的成本来检验你的营销策略，你随时可以调整你
的营销重点，你随时可以利用各种技巧来转化客户。
这正是零营销的思想真谛:给予。一种聪明的舍得。
【营销案例 05】病毒传播，蛋糕店客户疯涨
在美国的爱德华州，有一家叫 FlyingPie 的比萨小店。店主人有一家网站，
做得很乱很不好看，网站充满资讯、大大小小花色的字体，让人完全不知道该如
何使用。
然而就是这么烂的网站、这么少的网络资源，竟然推出了一套很有趣的线上
行销方案，而且，已经默默地推行了好几年，让城里的每个人都知道了这家小店。
Flying Pie 这个成功的线上行销方案叫 It's YourDay。店主人每周都会在网
站上写出一个人的名字，在比萨店不忙的时候，邀请这些名字的主人来比萨店免
费制作一份 10 寸的比萨。
例如昨天 2 月 16 日是 Ross，2 月 19 日则是 Joey，2 月 20 日是 Tamarra，
我们每天邀请五位名叫这个名字的幸运市民，在当天下午 2-4 点或晚上 8-10 点
这两个比萨店比较空闲的时间，来 FlyingPie 的厨房，制作他们自己免费的 10
寸比萨。
当然，每一个来的人都必须带上身份证，证明自己真的叫这个名字。
FlyingPie 还要求他们和自己制作的比萨合影，并上传到网络上。
按照这个行销方案，FlyingPie 网站上，每周都要公布新一周的名字，并提
醒大家常常回来看这个列表。如果你看到你朋友的名字，欢迎告诉他，然后叫他
过来!
一个名叫 Kendra 的顾客介绍，当初她知道 FlyingPie，就是她老板告诉的。
她的老板每周都会上一次这个网站，只因为他喜欢 FlyingPie 上的“合影”，认
为它们很好笑。有天老板就告诉她，Kendra 日来了，赶快去吧!那么，新的名字
又怎么选?是 FlyingPie 乱选的吗?
不，FlyingPie 会请每个来参加过的人提供名字，并且投票，他们会把这个
票数当参考决定下一周的幸运名字。
这样的做法是希望这些参加者想想他们还有哪些朋友会过来，甚至让参加者
“回报”当初介绍他来参加的那个看到网站的人……更有趣的是，美国的一个研
究电子商务专栏作家还将这个案例实地调查了一下。这位作者当初是从他的朋友
知道 FlyingPie 比萨店的，他先收到一封信，通知他这家比萨店将在几月几日办
Armando 日，他的名字正是 Armando rdquo。
这位作者先是非常惊奇这家比萨店的存在，还打电话给寄信的朋友，朋友说
她吃过这家比萨，还不错，她每天都会去检查哪些新名字出现，这会让她想起某
几位这个名字的朋友，也就养成了每天寄信给这些朋友的习惯，通知他们提到你
的名字啰!”
就这样，FlyingPie 所在的城市，不知有多少市民在不知不觉中成为了网站
的义务宣传员!实际上，看起来 FlyingPie 每天只让 5 个人来参加免费比萨活动，
其实大家都忙，真来的不多;就算这些人不来，也并无妨碍这些人四处传播的消
息。
这是一个很好的利用网络进行口碑营销的案例。但与一般的口碑营销又不一
样，FlyingPie 采取的是两段式的强迫口碑行销。
第一段是一个同事或朋友告诉你，你的名字在上面，你就过来了。一般的网
络口碑营销，可能这样就中断了?
但接下来，为了回报店主，免费制作比萨的顾客需要出卖一位自己身边的朋
友，向店主人提供一个名字。这样一来，店主人就很轻松地保证了 Flying Pie
在营销过程中二次传播的可能。
这样一来，这个传播的族群会继续地往外连接。如果一年内 FlyingPie 靠这
套行销手法得来 1 万名新客户，可以说，这些新客户彼此之间是像肉粽一样地串
在一起的，一个连一个下去，利用这个病毒营销，网友和用户也会像滚雪球般越
来越多，慢慢地，lyingPie 的名声就将在整个城市甚至更多地区散播开来，从而
赢得更多的关注和用户。
不要认为这是国外的案例，就没用。这种方式，稍微改装一下，马上就可以
用到你的生意，实现客户的疯涨。
【营销案例 06】蒙牛，中国最牛的杠杆借力
在我很多的案例研究和分析里，我一直不太愿意去讲大企业的事情。
因为那离我所服务的客户群体，距离太远。听多了大企业，不但无益，反而
有害。
但是今天这个案例很特别，特别到你几乎可以立即学习这种思维，并应用到
你的生意中。
有关杠杆借力的生意故事，非常多。
但近现代来，几乎没有一个人能象牛根生那样，将之运用得炉火纯青，出神
入化。
相信大家都知道蒙牛，这是一家牛奶制品公司。但你可能不知道这家公司的
成长史。
牛根生的蒙牛案例，是一个从头到脚都在运用杠杆的企业历史。
这是一头牛，却跑出了火箭速度。下面让我们一起来分享他的故事。
1999 年，蒙牛由牛根生投资 100 万元起步，无厂房，无资产，无奶源；
2001 年，蒙牛销售收入 7.24 亿元；
2002 年，蒙牛销售收入 16.68 亿元；
2003 年，蒙牛销售收入 40.71 亿元；
2004 年，蒙牛销售收入 72.13 亿元；
2005 年，蒙牛销售收入 108 亿元, 净利润 4.56 亿元。
2009 年，蒙牛拥有总资产 300 多亿元，职工近 3 万人。
2008 年 9 月，发生三鹿乳粉的三聚氰胺事件，蒙牛受此影响订单大跌，最
危时期，订单跌幅达 80%，传言资金缺口达 30 亿之巨，蒙牛虽遭重创，却逃过
死劫。
2009 年 2 月，蒙牛的高端产品特仑苏（占据中国高端乳品市场超过七成份
额），被质疑含有“OMP”致癌物质（造骨牛奶蛋白），质检总局紧急叫停，
蒙牛受致命打击。
2009 年 7 月，中粮集团以 61 亿港币收购蒙牛公司 20%的股权，成为蒙牛
第一大股东。牛根生辞去内蒙古蒙牛乳业董事长职务。至此，牛根生与他的蒙牛
故事告一段落。
我在这里提起这个牛根生与蒙牛的案例，重点不是要去评论这个企业的是
非。而是剖析牛根生在创业过程中，如何进行杠杆借力，将之运用得炉火纯青，
出神入化。
第一步，刚开始时，牛根生没有钱，只有 100 万元现金，要进入乳业几乎
不可能。怎么办？找老朋友投资，5 个月后获得了 1000 多万元；这是资金杠杆。
第二步，有了点钱怎么办？没有钱的时候，大家的思路都是一样的：要么找
人投钱，要么找人借钱。可是，接着有了钱的时候，牛根生开始显示出与大家不
一样的思维了。
这笔钱怎么用? 按照一般企业的思路，首先建厂房，进设备，生产产品，然
后打广告，做促销，产品有了知名度，才能有市场。牛根生一算，如果这么去做，
这笔钱恐怕连建厂房、进设备都不够。等产品出来了，哪里还有钱去开发市场。
他提出逆向经营的思路。
“先建市场，再建工厂”。他说，企业不惜血本地建起了厂房， 引进了设
备，设备投放之日起，设备的折旧就开始了，而且大量的资金被消耗在固定资产
投资中，企业再也没有资金去搞经营。牛根生的计划是把有限的资金用于市场的
推广中， 然后把全国的工厂划变成自己的加工车间。
杠杆借力，要把力气用到最关键的地方。这是关键。生意的成败关键在于营
销。
第三步，“蒙牛乳业，向伊利学习，创内蒙古乳业第二品牌”。
这是蒙牛在呼和浩特城市打出的广告语，几乎在一夜之间，许多人都知道了
“蒙牛”。这也是很有效的杠杆借力。在当时伊利是大品牌，是中国乳业第一把
交椅，默默无闻的蒙牛借助伊利一下子成为第二品牌。这叫做品牌杠杆。
这是不是烟雾弹，明眼人一看就明白。这样将蒙牛与伊利绑在一起，既可利
用伊利的知名度，无形中提升了蒙牛的品牌。同时双方利益共享，伊利这个行业
老大任何报复性的市场手段都可能造成一荣俱荣，一损俱损。
第四步，在狂炒蒙牛品牌的同时， 他与中国营养学会联合开发了系列新产
品，然后与乳品厂合作，以投入品牌、技术、配方，采用托管、承包、租赁、委
托生产等形式，将所有产品都打上“蒙牛” 商标。
他到处找合作伙伴，但是他的合作是有底线的，他只对其设备及人员进行使
用和支配，但不做资产的转移。企业所有的设备等都归企业所有，牛根生只是利
用这些资源， 用自己的管理，自己的品牌，使得双方互惠互利。对这种合作模
式，牛根生自己称之为“虚拟联合”。
其实，这是一个空手套白狼的策略。很快他在包头找了一家生产冰淇淋产品
的工厂，短期内“蒙牛” 冰淇淋就隆重上市了。
当牛根生了解到拥有中国最大奶源基地的黑龙江省有一家美国独资企业，
因经营管理不善，效益很差时，就带了 7 个精兵强将去把这个企业托管了。结果，
这个企业成为了“蒙牛” 牛奶的诞生地，第一年 2000 万元牛奶的销售额就完
全是由这个企业完成的。牛根生不仅没有给这家企业投资，他们 8 个人一起还每
年从这个企业拿到 47 万元的薪金。
你发现没有？如果想要完美运用借力杠杆，首要一个心态是“合作”，而不
是“占有”。
很多人无法理解这个思维，因为他们担心对方会占便宜，所以他们在合作时，
首先考虑的第一点是：“我怎么样防止被对方占便宜？我怎么样控制占有对
方？”，而不是：“我怎么做，对方才能获得最大的好处？”。
第五步，牛根生无疑是杠杆运作高手。他的每一步，他的每个思维，都是在
借力使力。
蒙牛将“虚拟联合”渗透到企业运营的各个方面。
众所周知，生产冰淇淋和奶制品必须要有许多奶站的支持，国内许多企业的
传统做法是自己花钱建奶站，而建一个奶站需要 40 万元。
牛根生则充分利用当地资源，只需 4 万元就能建一个奶站。他看到在每一个
自然村庄和每一个养牛区，总是存在着两类人：一是有钱的，一是有权的。
那么，如果让钱和权结合起来，给他们以合理的利益回报，建立一个奶站，
然后再为自己的企业供货，不是等于自己没投资干受益吗?
而且，因为奶站是当地人自己出钱建的，自然尽心尽力，质量、数量都有保
证。就这样蒙牛巧妙运用地方闲散资金建起自己的奶站。而各地有钱和有权的人
有了稳定的收购渠道，利益得到保障，也乐于此道。
就这样，打着蒙牛标志的运奶车有 500 多辆，但这些车没有一辆是蒙牛自
己购买的，全部由民间资金购买。对于运奶车，牛根生的账可是算得很清，每辆
车 l0 万元，500 辆车需要 5000 万的投资，再加上司机工资、管理费用、汽车
油费、维修费用等等，是一笔不小的支出。
蒙牛的主营是奶，而不是车，车的事情完全可以交给社会力量。一般车主买
来运奶车，刚上蒙牛的统一标识，同时也获得了一份稳定的运奶合同，2、3 年
就能收回成本。像这样，不在蒙牛“体内”，却为蒙牛所用的资本达数亿元。
再次强调一下，运用合作杠杆的效用如何，一定要先从对方的角度考虑，通
过合作，对方能够获得什么样的好处？最好而且最有效的合作杠杆是：利用对方
的闲置资源。
第六步：上市。一个业绩良好的公司为什么要上市呢？因为通过上市，本来
一块钱的资产，能当 10 元卖以上，所以很多人都愿意上市。这是最有力的资金
杠杆，而且品牌价值能提高数倍。
现在蒙牛委身中粮集团，这是后话，在这里，我说不多讲了。
如果你想真正懂得如何利用杠杆借力，详细研究一下牛根生时代的蒙牛案
例，一定受益非浅。
这绝对是生意思维的巨大突破。
【营销案例 07】微信卖水果，月利四万
这个案例有很多学员投稿发给我，我搜索了一下。这个案例在网上流传很广，
其做法和思路也堪称神店，因此特别发布出来，让大家一起参考。
以下为案例原文：
一周前的一个晚上，我在家里看我的微信附近的人，突然发现了我们楼下那
个水果店的微信号，名字就是 XX 小区水果店，签名里面注明了可送货丶联系方
式等。怀着好奇的心态我就加了他们的账号(个人微信，非公众平台)，这时候他
主动打招呼我，问我是不是在附近住?有没有他们的会员卡?最近有没有去过他们
店里?就像跟朋友聊天一样……
在交流的过程中我的到了几组数据：微信上面平均每天的营业额超过 2700
元;有 1 个专门送货的店员;微信上面的粉丝数量没有超过 900 人。
他们具体的做法有三点比较有意思吧。
首先，合理利用附近人功能。坚持每天主动添加附近人为好友，如果你是小
区周围的常住户，他们就在备注里面加个标志，这样就能顺利地区分出来到底哪
些是目标客户。当然他告诉我，他们在刷地址的时候也会有很多人在加他。这样
累积出来的粉丝一般都是比较有效的目标顾客，然后，再通过别的途径进行营销。
如果这样坚持一年下来，一年的时候好友数量到万把人应该没有问题吧?周
围有几个大型社区，总共住户应该在三万户左右吧。
其次，坚持每天发朋友圈的内容。他们原来没有具体的内容发送规划，我给
他们的建议是把这几个主题的发送规则定好，以后就按照既定的发送规则进行发
布。
我建议他们的把内容分为：水果与生活、新品播报与产品展示与客户间的新
鲜事、小区周围新鲜事，大致是这几类，然后规划好每个主题下的每天发送的时
间、次数和内容。
后来他们给我反馈情况的时候说这样做非常好，做起来更轻松了，原来老是
不知道发什么内容好，现在好了，每天都知道要发什么内容?什么时候发?每天发
多少次?
这两天他们搞了一个介绍小区保安的活动，通过微信圈展示小区里面的几个
保安工作背后的故事，得到了小区很多业主的赞许，互动效果特别好。最关键的
是他们这样和业主建立了更加牢固的信任关系。
原来，他们天天都在发促销广告或者是销售信息，经过这样的规划以后，他
们的内容不再那么“功利”了，这样反而给他们带来了更多的销量(改变以后五
天的数据显示)，你让别人天天看你刷广告?别人会怎样的感受呢?他们不断地发
送圈子内容，其实就好像是天天在小区周围发宣传单是一样的道理，但是这样的
广告是不要钱的，而且到达率有相当的高。
再者，收费送水果带来大惊喜。周围的人会经常看到他们圈子分享的时候产
生了购买的冲动，这时候粉丝们会通过微信和卖家讨论水果价格、口感、数量的
问题，最后，一般都选择买点尝尝。
很多的老顾客也会定期不定期通过微信订货，方便也省事，当然，很多懒人
就是这样被彻底营销了。
我在给他聊天的过程中，他们说出了自己的一个小苦恼，就是送货的问题。
为了送货及时就要多两个人一起送，但是多两个的话又多了开支不说，最关键是
这玩意刚刚开始，业务也不是特别稳定，比如节假日或者天气不好的时候网上订
单也会相对的减少一些，而且让店里的人送货，店员又不太情愿……
是呀，这确实是一个头痛的事。
我给他的建议是这样的：每次送货收费 4 块!为什么每次送货收 4 块钱呢?
我的理解是这样的，钱不多，跟停车费差不多，如果是五块钱的送货费可能会让
顾客觉得有点多了，因为五元钱能搞定的事情比四块能搞定的事情相对多了一些;
再者，让你们送水果的顾客也不会在意多这几块钱嘛，我们常常说客户需要的不
是价格而是价值，这样一来就能解决送货人积极性的问题。
一旦有了钱的激励，员工们的积极性彻底调动起来了，为了解决送货的矛盾
问题，他们开始让营业员轮流当送货员，据他们的反馈信息是非常不错的。一开
始要收费的时候他们也纠结，但是，还是在第二天采取我的建议(当然，前期有
几个老客户也抱怨了几句，他们给客户解释说现在的人工工资太高了，请不起人，
这个送货费就当是给送货的那个小伙子一个小费好了，如果不收费以后恐怕要把
送货这个服务取消掉呢……结果也就没有顾客再说什么了。)
收费送水果的事情推出来一周后，意想不到的奇迹出现了：因为要收取送货
费，顾客在微信订水果的时候为了“精打细算省成本”、为了占便宜，顾客每次
都会多订一些，这样他们可能觉得那四块钱没有白花。
发现了这个秘密以后，他们每次都会故意提醒客户有四块钱的送货费，要“合
理利用”好这四块钱，别浪费呀(一个香蕉也是四块的送货费，几十斤水果也是
四块钱的送货费)，现在每天的客单价比原来竟然翻了将近一倍!!!
这是一个活生生的现实中的例子，其实，营销经营的就是人性和平均法。
【营销案例 08】微信的威力，一顿饭搞定半个城市
现在流行微信营销。我在接下来的一段时间里，也会陆续整理一些微信营销
的案例，给大家参考学习。
事实上，微信是一个工具。就好象电话一样。当大家都在用电话做生意时，
你用互联网做生意，你的速度就会更快；当大家都在用互联网做生意，你用移动
互联网，你就会最快。
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工具，加上你的营销思维，效果将会完全不一样。微信重要，思维更重要。
现在，让我们一起来看看这位学员提供的案例，你就会有透彻的理解。
男怕人错行，女怕嫁错郎，江湖中人，最怕进错圈子。重庆是个很江湖的地
方，在这个很江湖的地方，出现了一种就餐形式，叫做江湖菜。
后来，这种江湖菜被很多聪明的店家写上招牌，招揽顾客。但是有些店家，
招牌写上去了，却一点也不江湖，还是固守着传统的餐饮经营模式，有客上菜，
无客关门。
有一家叫嘎嘎酒的江湖菜非常聪明，不但把江湖菜做出了江湖味儿，还找对
了圈子--媒体圈。
店家的老板姓王，是一个喜欢结交朋友的年轻人，他结交的朋友又都是朋友
很多的人。小王本人高中毕业，对媒体圈的事情并不了解，但他首先有个对媒体
圈了解的朋友老徐。
有一天，小王把老徐请到店里，好酒好肉招待以后，让他掏出自己手机，给
自己认识的所有媒体朋友打电话，“明天嘎嘎聚会”。
当然，老徐请客，小王埋单。老徐振臂一呼，自然应者云集。第二天，人到
齐了，菜上桌了，吃饭之前，老徐让大家搞一个“江湖仪式”，掏出手机，打开
微信，按着按钮不放，于是，在场的所有人的账号都出现在每个人的屏幕上，一
个二十人的圈子形成了，命名叫江湖嘎嘎酒，圈子的老大自然是小王。（这叫做
微信群，非常容易就能建立一个群）
酒局开始了，啤酒喝了一箱又一箱，小王总是在说，大家喝，今天认识大家
我高兴，这酒我埋单。实际上，今天的酒菜全部是小王埋单。
散场的时候，小王还给每个人发了一瓶自己研制的辣椒酱，这东西，在重庆
可是送谁谁喜欢。大家回到家，都还在啧啧赞叹，这老徐真够意思，无缘无故请
吃饭，然后又一想，这小王也不错，请我们喝了那么多酒。
于是，就在自己的微信圈子里发个图片吧。这些媒体人的交际可是神通广大，
消息发出，就盖满了小半个重庆。嘎嘎酒一举成名。
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【总结】
嗯，一顿饭搞定半个城市。记得神店模式吗？
前端让利，免费请一顿饭。
中端盈利，名气打开了自然有人来吃饭。
后端暴利，做好下一步老客户持续营销，多简单。
【营销案例 09】厦门寿司小店，胖子月入 30 万
上一个案例，我们讲了一个重庆的江湖菜微信营销方法，那主要在于前端的
流量做法。今天呢，我们接着再讲另外一位学员提供的微信案例，着重点在于后
端的老客户维护。
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好玩是一种基因
有料的装潢风格天马行空、奇思妙想。柜台上摆满了海贼王、小黄人等等各
类公仔，而且充当桌牌号的职能，小家伙们“各司其桌”，方便菜品“对仔入座”。
有料美食主打寿司，非创意不出品，无卖相不登台，一份“榴莲忘返”配一份“芒
果之恋”已蝉联多周人气冠军。
肥虫对自己店里的美食相当自信，“我们店半径 300 米范围内有 7 家寿司
店，我们口味可以排第 2，不过最好吃的一家销量最差，哈哈。”
显然，有料的诱惑并不只停留在味蕾上。
肥虫江湖地位稳固，没有所谓的粉丝，只有一大批忠实的朋友(这跟内参餐
友汇的理念一致呵)。看到这里琳琅满目的公仔柜台，会有人主动贡献出自己家
收藏的大玩偶;在外地吃到了美食，会有人掘地三尺挖到菜谱、教肥虫开发新菜;
有人主动为肥虫设计更好玩的经营模式，有人在人手不够的时候主动帮忙擦桌子
做卫生;每月举办的“有料趴踢”，大家争着抢着免费提供互动礼物，甚至吃的
喝的都不用肥虫花钱——这些，就是“好玩”产生的无穷魅力。
肥虫自己说道：“玩是一种基因，玩法不怕被模仿，我只要比你玩的好就够
了”。于是我们不禁要问：肥虫是何等出身，他究竟是怎么“玩”的呢?
好玩的线下趴踢
肥虫其人学平面设计出身，卖过服装、鞋子，也开过家居公司、广告公司。
一次西藏的旅行之后，肥虫突发奇想在厦门开了“有料”，一切为了好玩而来。
有料所有的活动，从策划构思、文案撰写再到美工设计都是肥虫一个人完成，可
谓信手拈来：
年前，大家纷纷抱怨自己的二逼公司没有放假的时候，肥虫推出了“晚归不
怕来有料”的福利，任何人凭借春节前四天的机票车票来店里消费，统统打折以
示慰问;三月八日前一天女生节，肥虫在店里办了一场举“举哑铃大赛”，这场
趴踢的主题叫做“做自己的女神”，引来无数围观与掌声;肥虫常年欢迎有手工
活的朋友来店门前摆摊，他免费提供场地、茶水，亲自帮忙吆喝，增添品味、招
徕客人、结识新友，一举 n 得……
当然，肥虫最大的优势在于顺时而动，闪电出击，第一时间放大热点，迅速
形成二次传播：汪峰苦逼的时候，立刻有“帮汪峰上头条，肥虫为你买单”;茶
叶蛋蹿红的时候，瞬间推出“免费派发茶叶蛋，每天早上做土豪”;文章出轨之
后，秒速推出“伊利体”特色桌签，声情并茂地写道：“贪吃怕胖/坎坷吃货路/
且行且珍惜/真重!”“管他妈谁/出过轨劈过腿/依然相信爱情/相信自己/很有料!”
好玩的线上圈子
肥虫从来不主动诱导店里的客人转发相关的微博、微信，有料的一切传播行
为都是自发产生的。当然，肥虫也不喜欢“粉丝”这个词，他认为有料的客户已
经超越了粉丝，是一群能持续消费、自发组织的忠诚朋友。他们不仅主动传播有
料美食的信息，还会主动献出很多“额外的爱”——就这样以有料为中心，喜
欢有料的朋友自发形成了一个好玩的圈子，组建了微信群，并能自发的组织线下
活动。
一群爱玩的人组成的微信群自然格外好玩，有料的线上圈子无需专门运营也
一直保持着超高的活跃度：
有时，群里成员会心血来潮，都换成和肥虫一模一样的头像，以致发言的时
候“乱搅浑水”“不分彼此”;每晚 11 点半，肥虫像楼长一样查房，熄灯倒计时，
逼迫大家准时睡觉。后来，成员越来越多、一个群容纳不下时，有料的朋友们又
主动分成了“大房群”、“二房群”，线上线下互动频繁，以目前这个增长的速
度，“小三群”也指日可待。
当然，线上的欢乐圈子，也终会回到线下，形成一个小闭环。线上圈子里经
常自组织一些自带酒水吃喝的小趴踢，难怪有料的店面永远都是宾客盈门。
好玩也能赚大钱
有料美食已经从普通餐饮业单一的贩售食品模式，转向 1+多种周边产品赢
利的复合模式。目前其第一款产品“有料定制手机壳”已经上市，此等装备一上
手机即可证明自己是有料加 V 认证小伙伴，可在有料呼风唤雨、占尽好处。
就有料目前用户的增长和黏性，已经初步预示出它的行业地位和号召力。有
了数量可观的忠诚消费群体作为朋友，有料只要继续玩地出新、出彩，就一定可
以继续火爆下去，更多的商业合作将会纷至沓来，变现渠道将不再成为问题。
有料美食不仅仅是一家寿司店，还与一切好玩有关。掌柜肥虫和有料美食的
小伙伴共同组成了有温度的社群，其互动与传播点直击 80、90 后与生俱来的“玩
性”，把美食玩成了体验，把粉丝玩成了社群，把赚钱玩成了享受。
生活有料，为好玩而来——夸张地说，有料，连自己都不知道下一步会有
什么惊喜。
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【总结】
后端，其实不需要太多客户。我们来算一笔账，假设一位客户，一年能够贡
献利润 1000 元，100 位客户是 10 万元，那 1000 位客户呢就是 100 万元。
在后端，一年维护 1000 位客户，你说，这样的后端如何？算不算暴利？
【营销案例 10】一位学员发来的短信案例，475 字
前几天，有位学员发送一条短信给我，我特地数了一下，一条短信足足有
475 字。
呵，亏他不嫌累的。
这条短信虽然简单，但却精彩，因为他说出了生意赚钱最简单的方法：用心！
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老师，您好！
一个朋友的朋友刚做液化气配送没多长时间，做的很累，竞争厉害，没什么
大的突破，我让他开发新客户的时候不但第一次成本价供货而且还送一套厨具洗
漱用品，这样有了很多第一次使用的新客户，问题是，煤气罐大多都很脏，我让
他送去的时候给客户刷干净，因为从没有人对客户这样做。之后会要求客户三十
块办一张会员卡，累计消费十罐第十一罐优惠二十块。办会员卡有礼品赠送，而
且会员卡的钱客户随时可以要求退。
我姑姑在菜市场卖菜，比小摊小贩形式大点，针对的饭店多一点，我让她姜
比别人卖的便宜很多，基本一斤赔几毛钱，因为姜是最常用的，很多不是她的客
户就来买，又不好意思只买姜。
我正计划着让我们县城婚纱摄影店，珠宝店，化妆品店，电脑店，花店，婚
庆店六家合伙办一个免费的婚介公司。因为经营成本低又是六家分摊。
限于篇幅问题很多细节没有说，前面两个收到的效果都可好，我想说的是这
都是您的暴利零营销模式带给我的，真心的佩服您，觉得您简直就是神人，我没
什么钱，但我依然要说您的书卖的太便宜了。我不知道自己为什么要发这条短信，
只想再说一遍您真是神人，俺河南话爱用神人这个词。
（注：学员姓郑，手机：1893735979*)
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【总结】
1、煤气罐洗得别人干净，这叫：独特卖点。
2、会员办卡，累计优惠，这叫：后端暴利。
3、姜卖得比别人便宜，但用其它东西获利，这叫：前端让利，后端暴利。
【营销案例 11】想法不同，财富就不同：6 千元和 100 万元
有两个商人，在营销方面，一个专注于战术方面，另一个人有长期战略上的
眼光。
一个商人是一个很好的广告文案写手，他的广告文案写作非常具有竞争力，
那么他利用他的知识投资广告来销售他的产品，做一块广告费用是 39 美元，那
么他整个个广告支出大概是 25000 美元，但是他这个广告所带来的营业额只是
38000 美元，把这些全部的成本扣除之后，他赚的钱大概只是 6000 美元。
这只是一个战术性的、短期的，他只是希望使他的收入翻倍，他通过广告获
得很少的收入，除了这个他就没有再使用其它方法。
第二个商人，他看了第一个商人的做法，他就想，在这个生意上有很多战略
上的机会，于是他写了 4 页的广告，他这个广告卖的是一个克拉的钻石，他这个
广告文案写得不像第一个人那么吸引人，因为他不是一个很好的文案写手，他是
一个很好的战略家。
第一个商人所花的 25000 美元，带来的营业额是 38000。那么第二个商人
他也花了 25000 美元做广告，但广告的效果并不是很好。他只是勉强达到收支
平衡。换言之，他投入了广告之后所带来的销售收入只是比他的成本高一点。那
么第一个商人看到所带来的收益非常有限，所以他就停止做了；
第二个商人他有一个战略上的思考，除了在这一克拉的钻石，它所花费的广
告成本以外，他也考虑到第二个因素，他设计了一个很好的包装，还有两封信。
他说：你把信看了之后，打开盒子你可以看到两点：第一，你看到我这个钻
石光彩夺目，永远超过你的想像！可能它看上去比你预期的尺寸小一点；第二，
我要告诉你我们这个钻石的密度大，所以同样一个重量的钻石体积会小一点。
同时，他也在信中写道：我们也为你准备了更重要的钻石，有 4 克拉、8 克
拉的等等，我们在产品目录当中，包含了这些产品。如果你购买了我们的第一个
产品，你还想换一个更大的钻石的话，你就把原来的给我们，我们给你一个更大
的幅度。
他在思考的过程当中，他就想如果买一个小的钻石，客户可能还会买更大一
点的。如果买一个更大的话，他就有可能会把那个小的处理掉，他考虑到这种需
求。那么，他这个做法让客户自己主动想要换大的，而不是他要求的，这样会省
下很多成本，给他们带来很多便利。
所以说，第一个商人他花了 25000 美元，写了一个很好的广告，然后就结
束了他的业务了；第二个商人他也花了 25000 美元做广告，可能亏了 5000 美
元。但是，到了这一年年底的时候，由于他做了其他的两件事，在盒子当中写了
两封信等等的内容，使得它的业务利润超过了 100 万。
【营销案例 12】如何张贴广告而不被撕掉
有一个牛奶销售商，做了一批广告贴纸，往各个小区里楼道里贴，一般不到
3 天就会被人撕掉，即使卫生员偷懒不撕，住户也会自己动手撕掉，大家都不愿
意看到广告。
后来换一种方式，还是用同样材料的广告贴纸，三分之二的版面做成楼层数
字牌，剩下的三分之一版面再写上牛奶名称和联系电话，贴在每层楼道最显眼的
位置，就再也没有人去撕，卫生员没有撕，住户也没有撕，仅仅因为提供“楼层
数字”这个好处。
还有很多大厂商做零售终端的广告，是利用店铺招牌，起到非常好的广告效
果；比如王老吉与便利店合作，在店铺招牌上用三分之二版面写上便利店的店名，
三分之一做王老吉的凉茶广告，招牌费用由王老吉承担，双方都有好处，达到共
赢。
你的店铺也可以利用这种方式做广告，用很低的成本扩展生意。比如：你的
生意是鲜花店，你可以在周边寻找愿意合作的店铺，为他们免费做招牌，放上你
的花店图片和介绍，加上一句话如“天香花店第*号连锁店”，相当于你的分店。
最后，与店铺老板达成销售提成协议，如果有人在这家店订花，就给老板佣
金。很多店铺老板会跟你合作，因为他不用出力就有人设计、制作、安装店铺招
牌，最后还能不用投入没有风险地拿钱。
我们首先要想的是：我首先如何能够让我的广告对客户有用？不能光想着打
广告，对不对？因为大家都非常抵触广告。当客户对你的广告不反感后，你的广
告才能够起作用。
这其实是一个营销的思维方式，不仅仅在于张贴广告，在很多广告方式中，
都可以立即应用，而能够让你的广告效果立即翻倍提升。
比如：微博上有个卖袜子的商家，经常会发一些有趣、有益的微博。然后呢，
在里面偶尔放上他的广告。这样，客户不会很反感他的广告，从而逐渐达到传播
宣传效果。
你以后如果做广告，试试先这样想：第一步：怎么给客户好处？第二步：才
是宣传你的产品。
我保证，你的广告效果一定会比以前翻倍提升。
【营销案例 13】前端让利：苏宁 34 城店面为手机免费贴膜
苏宁家电，也卖手机，有线下实体门店 1600 多家。2014 年 5 月 19 日，
苏宁宣布：免费为用户提供手机贴膜服务。通过免费贴膜，吸引客户到店,让客
户下载苏宁易购的手机软件 APP。
周鸿祎对此点评道：苏宁的这个免费策略是真正的互联网思维，给用户创造
价值，颠覆传统模式，祝贺。而李斌回复时称，欲想成功必先自宫。
苏宁云商副总裁李斌微博原文：
苏宁大陆区门店将免费向全宇宙各星球的人们提供贴手机膜服务，没膜我们
免费提供，不管你在哪儿买的手机我们都贴，你有膜我们免费贴，免费贴膜服务
将成为我们门店标准服务之一；同时苏宁易购将开启史无前例的手机大促，继续
打破手机低价。欢迎大家向我提供你希望苏宁提供哪些服务，一经采纳必重谢。
鉴于明天预计会有大量网友到店贴膜，在此我再宣布一个决定：即日起苏宁
全国门店放开拍照！以前商业场所一般禁止拍照的，主要是防止产品、价格、经
营模式外泄，苏宁也不例外！但现在苏宁是完全开放的企业，欢迎用户分享体验
哪怕是吐糟，而且同价后的价格也完全透明！所以欢迎大家在苏宁随手拍！
那么贴膜是什么生意呢？
据说湖北一位 33 岁的小伙，在过去 3 年前通过手机贴膜，赚回了两套房。
只是，在艳羡的同时，几人能知贴膜苦?却似乎没有人考虑过这一问题。
贴膜真的这么赚钱?有位记者采访了广州天河城一座天桥的贴膜师傅，他
说，每天可以贴 50 多个，每贴一部手机膜大约有 6~8 元利润，他每月工作 20
天左右，每月也有 8000 元收入。“如果每天都贴，工作满 30 天，月入过万元
肯定不是问题。”
也就是说，手机贴膜是很不错的东西。
苏宁免费贴膜，想获得什么？
用户想要免费贴膜，首先要在苏宁门店登记个人信息，一个人限贴一次，然
后会有店员推荐用户下载安装苏宁易购软件，但并没有强制要求。
也就是说，通过免费贴膜，扩大苏宁易购手机软件 APP 的下载安装。
现在电商 APP 手机软件的推广非常难，一个真实用户的安装成本安卓在 5
块左右，ios 在 10 块左右。根据记者统计，苏宁首批 34 城市门店共接待贴膜用
户近 10 万，贴膜超过 18 万张，就算有 1%的 APP 安装淘汰率，那还有 16 万
多人的手机里装上了苏宁易购 APP。
也就是说,一天的时间，苏宁省下了近百万的 APP 推广费，并延伸了大量的
潜在客户，还填充了之前所缺乏的大数据，苏宁这次以小博大，既赚足了眼球，
也赚足了在移动互联网的先机，不得不说很聪明。
这还仅仅只是一天的统计数据，如果加上接下来的继续营销和传播，免费贴
膜的客户会越来越多，安装下载苏宁易购 APP 手机软件的客户也会越来越
多。 嗯，高明的前端让利。。。。。。
【总结】
我最后想告诉你的是：前端让利，免费策略的三个要点：
免费的东西，一定是要让客户感觉得到实实在在的东西。价格不一定高，但
价值好。
免费的东西，一定要与你的收费产品结合，有关联性。
免费是前端，一定要有后端，才可以免费。否则就是白送钱。
【营销案例 14】一个成功率非常高的销售诈骗
前段时间，看到一个新闻，有关销售产品的诈骗。其诈骗手法，充分利用了
人性的贪婪心理，成功率非常高。
我们先来看一下这个新闻原文。
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买一送一”实是诈骗
买一送一是商家常用的促销手段，一些消费者甚至就是因为赠品才动心买东
西。然而，这些赠品有时候也会变成诱人的陷阱。
商家：各位父老乡亲，各位叔叔阿姨，大哥大嫂们，为了感谢党的惠民政策
落实家电下乡，我们苏泊尔公司特别推出买一赠一活动。
6 月以来，在安康汉阴等县，常有人开着面包车，沿路推销产品，赠品丰厚，
方式也很特别。
汉阴县平梁镇兴隆村 王大爷：第一早上，你交 10 块钱，买一把菜刀，他
第二早上送你一个案板。如果你要一样，退你 10 块钱；如果你要两样，10 块钱
就不退了。
算了一下账，乡亲们觉得即使不要菜刀，还可以白捡一个案板。抱着半信半
疑的态度，王大爷和许多乡亲都买了一把菜刀，结果第二天他们真的拿到了赠送
的菜板。
汉阴县平梁镇兴隆村 王大爷：这是一个捡便宜的事。大家就想这是宣传打
广告了。
然后商贩们继续买一送一。这一次是交 50 块钱，买一个盆，第二天可以送
一个热水壶；如果第二天不要盆的话，热水壶还可以白送给你。有这样的好事，
大家都跃跃欲试。
汉阴县平梁镇兴隆村 张大妈：好，管它呢，50 块钱嘛，买个盆，泡衣服也
好，就当上当，上一回。
张大妈说，就是在这样的心态下，他们组近 30 户人都买了东西，第二天一
大早大家就拿到了赠送的热水壶，有的人不要盆，商贩还真的给不但退盆的钱，
还赠送了热水壶，不少人打消了顾虑。
汉阴县平梁镇兴隆村 张大妈：是真的，我们就相信他们是来搞宣传的。
而且连续几天，不管你买不买，只要你到现场，就会有礼品赠送给你。
汉阴县平梁镇兴隆村 村民：头一天给你碗碗，第二天给的盆盆，第三天给
的勺子。你去了都给，你从那里路过，他都给你。
第三天，商贩的礼品再度升级，他们又推出了 200 元买一台豆浆机，赠送
一个电磁锅的活动。商贩还是没有食言，乡亲们同样拿到了承诺的东西。
汉阴县平梁镇兴隆村 王大爷：你拿两样，九阳豆浆机和电磁锅都要，200
块钱就不给你退了，如果你要一样，他还是退你 200 块钱。
看到连续几天，商贩都兑现了承诺，更多的村民开始参与促销活动，排队买
东西成了村里的一道景观。
汉阴县平梁镇兴隆村 张大妈：像开会一样，站得整整齐齐。
在赠送电炒锅的同时，新一轮买赠活动又开始了。
汉阴县平梁镇兴隆村 王大爷：第四天早上就是一个高压锅，550 元，当时
交 550，他说第二天送一个洗衣机。
商贩们说，这个洗衣机在商场要卖 1000 多块钱。交 550 元，不但能得到一
个高压锅，还能得到一个洗衣机，看到赠送的力度越来越大，动心的人更多了。
汉阴县平梁镇兴隆村村民：看到人家又拿东西，又退钱，我也就动心了。
汉阴县平梁镇兴隆村村民：头几天我就怕上当，后来他们都给退了最后就拿
了个高压锅。
买了高压锅后，大家都十分兴奋地等着洗衣机的到来，可第二天从早晨一直
等到中午，也没见到大家已经熟悉的面包车。
汉阴县平梁镇兴隆村 王大爷：他们都没来，我们说这是一个大骗子。
汉阴县平梁镇兴隆村村民：其实最后还是亏得多些。
会不会是上当受骗了？于是，乡亲们赶快报了案。警方一统计，仅平梁镇兴
隆村就有 29 户村民上当受骗，其他乡镇更多。
汉阴县公安局干警 杨丽萍：漩涡镇上当受骗的就有 50 多户。
汉阴县公安局干警 柯增志：仅汉阴全县报案达到 150 多起。
虽然每户上当受骗的资金只有七八百元，但全部加起来也是一个不小的数
目，警方立即立案侦查。
汉阴县公安局干警 周越：老百姓提供的线索，仅仅是一个渝 c 开头的面包
车车牌，这个牌子是真的假的，都有待于侦破。
警方从车牌开始入手调查，一个叫周永立的重庆永川人首先进入了警方的视
线。
汉阴县公安局干警 沈桂祥：这个车它在 2011 年 6 月 23 号和 6 月 9 号在
我们安康有过违章记录。通过查询以后，违章记录的嫌疑人叫周永立。
能够连续几天作案，这伙人一定会在汉阴住宿。警方迅速着手对宾馆饭店进
行拉网式调查。
汉阴县公安局干警 周越：和周永立同时在汉阴住宿的还有 6 个重庆永川人，
根据从事的职业敏感，我们初步判断这有可能是一个团伙诈骗。
2011 年 7 月 13 号，周永立、张永胜、高彪、刘怡等 12 名犯罪嫌疑人在洛
南县被汉阴警方抓获，暂扣涉案车辆六台
在汉阴县公安局看守所，记者见到了几个犯罪嫌疑人。
记者：你们卖的那些东西都是真的吗？
犯罪嫌疑人 周永立：不知道，都是别人发送的。200 元的“九阳”豆浆机
百把块钱。550 元的压力锅两百块钱。
警方告诉记者，实际上他们销售的所谓名牌产品都是假冒伪劣产品。在商场
同样外形的真苏泊尔压力锅，要六七百元一个。
汉阴县公安局干警 邹强志：他们卖的豆浆机给群众自称是九阳豆浆机，但
是他们买的外观包装上九阳两个字很大，之星两个字很小，混淆了一些农村老百
姓的观念，让人误以为是真的九阳豆浆机。
而那个卖 550 元的所谓苏泊尔压力锅，更是假冒的，进价才 150 元。他们
买一送一的方式只不过是销售假冒伪劣产品再骗取群众钱财的骗局。
犯罪嫌疑人 周永立：头先都是送东西出去。送是为了买后面的东西。
犯罪嫌疑人 张永胜：在几天之前，我们买一送一是兑现了的，肯定取得了
别人的信任，取得了信任才能卖我们的东西。
而犯罪嫌疑人刘怡的一番话更是让人啼笑皆非。
犯罪嫌疑人 刘怡：我觉得外面的骗子太多了，用他们的话说就是吃一堑，
长一智，吃亏上当买教训，我也遇到过这种情况。
他们正是摸准了一些人贪图小便宜，农村群众又对品牌了解不多的特点，才
能轻易得手。
汉阴县公安局干警 周越：开始用点简单的小恩小惠，吸引人，而逐步相信，
从思想上麻痹了，认为他确实是在做活动，但是到了最后关键时刻他就完全不是
做活动了，做活动只是一种方式，来进行诈骗。
这个以买一送一为名的团伙，先后在安康的汉阴、紫阳、岚皋县及汉中的西
乡县、商洛的洛南县等地都进行过诈骗，受骗群众数量和钱款仍在调查中。
汉阴县公安局局长 邱组满：希望我们的老百姓能够从这个案件中吸取教训，
不能贪占小便宜，最后吃了大亏。同时也希望我们的有关部门在打击伪劣产品的
活动中，把工作的触角延伸得更广一点，确保我们老百姓的合法权益不受侵害。
现在的骗术越来越高明，这个并不高明的骗术为何还能屡屡得手，归根结蒂，
还是有人抱有侥幸心理。在这里我们希望广大农村群众提高警惕，不要因为贪小
便宜吃了大亏。
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嗯，新闻有点长。现在，我们来简单总结一下这个诈骗过程。
吸引人气：商贩每天都会免费赠送一些小礼品，碗碗，盆盆，勺子等，连过
路的人都会赠送；然后告诉大家，明天过来还有更好的免费赠品。
第一天：你交 10 块钱，买一把菜刀（市场售价也基本是 10 元）。然后告
诉你，隔天会再赠送你一个案板（市价 10 元）。
如果你第二天再来，商贩就会兑现承诺，免费送你一个案板，等于你用 10
元买了一把菜刀和一个案板，非常划算。如果你只想一样东西，还可以退回你
10 元钱，等于你可以免费获得一样东西。
简单点说，就是：隔天可以退还全款，还可以保留一样赠品。
第二天：商贩开始销售价格稍高一点的东西：50 块钱买热水壶，隔天赠送
面盆（市价 30 元）。
第三天：然后，商贩的销售开始升级：他们又推出 200 元买一台豆浆机，
隔天送电磁锅（市价 200 元）。
第四天：最后，商贩的终极销售来了：推出 550 元的高压锅，隔天送洗衣
机（市价 1000 多元）。
第五天：商贩跑路。
诈骗粗略统计：一个镇平均大约 50 户，每户资金大约 800 元，也就是：每
镇 4 万元。仅汉阴县报案是 150 起，也就是说，汉阴县被骗资金达 600 万元。
扣除商贩购买假冒伪劣产品的成本大约三分之一，最终落入商贩口袋的金钱约：
400 万元。这还仅仅只是一个汉阴县的诈骗数字。
【总结】
我之所以注意到这个新闻，是因为印象中很久以前，也看到过类似的销售手
段。
大致流程是这样：商贩推销韩式电子锅和豆浆机等产品，当场演示，煮鸡蛋
炖排骨等；然后，免费送鸡蛋、洗衣粉、梳子之类的赠品。
第一天是花 10 元钱买一张预订卡，让明天把剩余的几百块带来再领锅。
第二天收了钱把锅发下来，又把所有钱退了，宣传人员称不好买赠品就把几
百块权当赠品退还，就相当是一分钱没花就领个锅，限 5 个人；
接着第 3 天同样手法再发几个其他产品；到最后一天，卖了上百元的预订卡，
然后跑路了。
这些都是一样的诈骗手法，但从另外一个角度来看，其中却能引发很多关于
人性的销售思考。
为什么那么多人受骗？
为什么能够在大白天清醒下受骗？
为什么这么多人排队争着去受骗？
为什么这么多天不断受骗？
如果排除这个诈骗目的，仅从营销层面来分析，这个销售流程的设计是非常
高明的。
通过免费赠品，不断扩大客流，形成“口碑”宣传效应。
通过每天兑现承诺“买一送一”，不断加大提升客户信任度。
3、连续多天加强客户信任，充分激发客户期待。
4、最后一次销售极度“买点”的金额大件产品，不但弥补之前的赠品损，还获
得“超额利润”。
难道这些商贩也学过这个零模式：前端让利+中端盈利+后端暴利？
刀可以用来劈柴，也可以劈人。
所以，我们一定要先有正确的生意理念，才能获得正确的结果。
否则，刀越锋利，后果则越严重。
【营销案例 15】只卖一道菜的黄焖鸡米饭，月入 10 万
我没吃过黄焖鸡，也没见过这家店，因为我在厦门。但是，在我研究的案例
过程中，发现了这家神店，于是我顺便整理出来，给各位学员们参考。
黄焖鸡有两个特别吸引人的数据：
半年在南京开了两百家店。
一份套餐利润在 50%左右。
那么我们来看一看，这个只卖一道菜的黄焖鸡究竟有什么秘密？
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一个从济南舶来的快餐品牌“楊銘宇黄焖鸡米饭”似乎在极短的时间，开遍
南京大街小巷，从三月份至今已经开了 110 多家。火爆的生意，还引来了模仿
者。南京城内，这样短时间到处生根发芽的餐饮店不在少数，时间推移之间，生
意似乎日渐冷淡，甚至有人退出了市场。那么，只卖一道菜的黄焖鸡米饭，能火
多久？在一夜走红又一夜关门的掉渣大饼和无水蛋糕告别市场后，谁是加盟店的
新宠？
有记者进行了一系列的调查。
黄焖鸡最早开在济南
在瑞金路上的“黄焖鸡米饭”，一家名叫楊銘宇，另外一家叫凌轩阁。店面
装修一样，门口贴的广告语也一样：“一只鸡的传说，一道菜的餐厅”，唯一的
区别就是招牌以及加盟电话。
记者拨打总部位于济南的楊銘宇“黄焖鸡米饭”加盟热线，这也是最早进入
南京的“黄焖鸡”品牌。对方一听地点在南京，称南京市区的加盟已经饱和，只
接受南京周边地区的加盟。“从 3 月份到现在，半年多时间在市区已经有 110
多家门店，市区不接受加盟”。
客服人员表示，加盟需要交 2 万元加盟费以及 5000 元保证金，自己选好门
面房，面积不能低于 30 平方米，由总部统一配送食材。
总部位于南京的凌轩阁“黄焖鸡米饭”，负责加盟的凌老板称他们在南京已
经有 50 多家连锁店。“地址很重要，等选好地址再谈。”当问到与楊銘宇“黄
焖鸡米饭”有什么不同的时候，凌老板说他是在楊銘宇“黄焖鸡米饭”的基础上
进行过改良，“我们这个是南京人喜欢吃的口味，而楊銘宇‘黄焖鸡米饭’源自
于济南，符合北方人口味”。
记者在大众点评网上搜索发现，除了这两家黄焖鸡米饭之外，市内还有挂着
其他名字的“黄焖鸡米饭”，如食侠客、彭氏、润仟祥、老友记、扇味等，加起
来有 200 多家。
位置好月入至少 10 万
品牌再多，但店内所售的菜肴都是一份菜加上一份饭，价格在 16 元左右。
据一位负责加盟的老板介绍，“黄焖鸡米饭”之所以扩张迅速，主要是很多人看
到了其中的商机。
“一份黄焖鸡米饭的利润在 7 块钱左右，而且制作简单，很容易学。”这位
老板表示，只要花半天时间，就能学会黄焖鸡米饭的制作方法，“其实用的材料
都是一样，就是调料使用上有区别。”
在南京模范马路上，就有一家挂着凌轩阁“黄焖鸡米饭”的餐厅。面积在
20 多平方米的小店每天中午的生意非常火爆，排队时间至少在 15 到 20 分钟。
别看这个门面小，但每个月却很赚钱。老板给记者算了下，“扣除房租、人员工
资和成本，一个月的纯利润在 10 万元左右。”老板表示如果地址选的再好一点，
可能收入还不止这个数。
只卖一道菜能火多久？
像黄焖鸡米饭这样一阵风开遍南京城的店，从以前至今不在少数。如，曾经
排起长队的掉渣饼；如，曾经需要排一个小时以上时间才能买到的鲜芋仙。
南京十八频道美食主持人陈一多认为，黄焖鸡米饭“类似于盖浇饭，但又比
盖浇饭好吃。而且，再加上制作工艺简单，只要菜配好料放好，一起煮熟就可以
上桌。这是黄焖鸡米饭开拓市场最大的本钱。”
其实，黄焖鸡米饭已经呈现出盛极必衰的先兆了。日前，在南京餐饮市场大
热的“黄焖鸡米饭”遭到了食品药品监督管理局等部门的查处，上百家加盟店已
暂停营业，原因是鸡肉来自无证加工作坊、食材随地堆放、店铺相关证照不全等。
随后，杭州、苏州等地也对当地的黄焖鸡米饭加盟店进行了整治。
对此，河南省餐饮协会常务副秘书长张海林表示，黄焖鸡米饭之所以快速扩
张，很大一部分原因正在于其价格低廉以及投资小、利润高。但正因为如此，造
成了目前品牌林立的局面。
一个成熟的餐饮连锁企业，首先要有品牌的沉淀以及美誉度，这都需要时间
的积累。但目前黄焖鸡米饭显然变成了一场圈钱的商业游戏，不少公司目的只在
于获取暴利，为了赚取加盟费而盲目地扩张，导致市场过度竞争，等捞到了钱，
就抽身走人。这种一哄而上的局面最终的结果也只能是一哄而散。
黄焖鸡米饭这种浮躁的商业模式很像一个故事：犹太人在一个地方开了一个
加油站，生意特别好，然后第二个犹太人来了开了一个餐厅，第三个犹太人就开
了一个超市，这片就很繁华了;中国人开了一个加油站生意特别好，第二个中国
人肯定开第二个加油站，第三个、第四个还开加油站，结果可想而知，恶性竞争，
到最后大家都没得玩。
而反观周黑鸭、紫燕百味鸡等近几年做得比较好、同样颇具特色的餐饮连锁
企业，总公司在全国推广时都制定了严格的加盟制度，并且按照自己对市场的把
控，稳步推进，才得以持续稳定经营，并且规模越来越大，品牌美誉度越来越高。
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【总结】
类似黄焖鸡的案例，用单品创造业绩，在淘宝网店很多，但在实体店比较少，
这是一个新兴的神店方法。
我以为，以后会有越来越多的这样单品神店。因为做单品，有很多的优势，
采购、管理、营销等等，都会具有非常大的竞争力。
单品模式是符合移动时代的商业特质：越来越多的消费分散，越来越个性化
的需求。
因为对于此类案例，我了解得比较少，今天就没办法做太多的分析了。等我
以后对类似案例进行更多研究，再来跟大家分享。
【营销案例 16】免费盘发卖小发饰，3000 店的大生意
免费的模式，时不时的，我就能发现一些惊奇的案例。研究得越多，我就超
痴迷于免费的力量。
今天，让我们再来看一个小小的饰品店，如何依靠免费的模式，发展成为
3000 家加盟店的生意。
“流行美”创始人赖建雄把一个街头店做成了一个3000家连锁店的大生意。
流行美创建于 1998 年，发展到如今的营销网络覆盖了全国 30 多个省、市、自
治区，在北京、成都、武汉、苏州、广州建立了 5 个管理中心，全国范围内有
3000 多家连锁店，预计今年销售额为 9 亿~10 亿元人民币。
传统发饰店做生意的方式通常是定位于年轻人，饰品价格低（多是几十块），
种类多而且更新速度快，甚至每周都有新品推出。品牌不大的“流行美”却把客
户定位于 30 到 35 岁之间、从事直销、保险销售等业务型工作、需要以庄重的
外表去会见客户的女性，而且敢把饰品卖出几百块的高价，产品每年只更新三
次。
免费是流行美成功的关键。1998 年的流行美还是一家夫妻店。在佛山百花
广场，赖建雄和妻子用 20 万元开了第一家流行美发饰店。赖建雄发现许多女顾
客们在购买时犹豫不决的原因是不知如何把发卡用在头上。于是，这家小店多了
一项其他发饰店没有的服务—帮顾客做头发，教她们佩戴发卡。开业第一个月，
赖建雄就获得了 6.8 万元的收入—够让他再开一家稍微小点的发饰店了。
免费使得回头客的数量大增，而且还能带来额外的销售。等盘完了头，关于
“买还是不买”的谈话真正开始，一笔交易的达成，动辄半个小时。
据赖建雄提供的数据，免费盘发的服务让顾客们平均每 3 个月回头消费一
次，每次消费 200 至 300 元。
后来，2003 年，赖建雄建立十几名设计师组成的研发中心，流行美开始像
服装品牌一样以季为单位发布新品。每年一月、五月和十月各发布一季新品，每
季一百款。在服务上，研发中心也会不时追踪国际美发造型趋势，让店员轮流学
习最潮的盘发造型。
从店铺类型来看，单一的街铺数目占 40%，在 SHOPPING MALL 中的店中
店占 40%，在高端百货的店铺占 20%；从加盟店数目来看，90%是属于加盟店，
只有 10%是直营店。
2006 年，流行美邀请范冰冰首次代言品牌,成为发饰品行业的领导者。
2014 年，“范爷”范冰冰驾临广州，宣布再度签约成为专业发型体验连锁
机构流行美的品牌代言人。
这就是免费的力量！
【营销案例 17】餐饮的单品时代，你能不能发现商机
有一位老总会员，在看了前几篇的餐饮单品观点后，给我发来分享了这个文
章，现在让我们来看看这里面究竟可以发现什么商机。
基于方方面面原因，已经过去的 30 多年，餐饮行业都是投资创业者亲睐有
加的行业。理所当然，正是由于众多投资者的广泛参与和众多从业人员的餐饮实
践，使得 30 多年来全国餐饮业一直呈现出高速发展的局面。
湖北、武汉餐饮市场亦不例外。
以武汉为例。高速发展的武汉餐饮业在这 30 多年时间，运行曲线总体向上，
其中有几个高峰值区间更让人玩味有加。
我们不妨对武汉餐饮业发展的路线图略作梳理与回顾。
第一个高峰区间，是改革开放初期的上世纪 80 年代初。这时，结束了 10
年文革政治高压抑制的沉闷局势，在解放思想、改革开放的旗帜下，社会上各个
阶层的不同人士，似乎在一夜间发现了全国餐饮市场供不应求的商机，纷纷把创
业投资的行当选定在餐饮行业。当然，现在回过头看，这种投资行业的选择，与
餐饮业创业门槛低，投资额小，市场容量大的原因不无关系。
在这一时期，武汉的大街小巷除了过早的摊点及小门店迅速增多以外，以主
打地道武汉家常菜的排档、小型夫妻店餐馆增加的数量之多，可用“忽如一夜春
风来，千树万树梨花开”来形容一点不为过。
现如今许多在武汉餐饮界赫赫有名的餐企，正是从那个时代的排档、小店起
步的。我们把这一时代武汉餐饮的经营特征，冠名为“草根时代”。
第二个高峰区间，是上世纪 90 年代早中期，其标志是诞生了数家餐饮“航
母”，为湖北省各地市州形成了大餐饮、大酒店经营的示范效应。如“亢龙太子”、
“湖锦”、“三五醇”、“小蓝鲸”、“艳阳天”及稍后进入市场的“新海景”
等，餐饮“航母”的共同特点，是投资额高，装修风格繁复，用工数量多，经营
菜式数量、品种多，经营体量庞大。
这些餐饮“航母”以承接各种类型的宴会为主打，顺应了当地市民因红白喜
事、诞辰庆生、乔迁新居、升职就学等需相聚成贺的习俗，迅速做强做大，在业
界产生巨大影响。
我们把这一时代武汉餐饮的经营特征，冠名为“航母时代”。
第三个高峰区间，是上世纪 90 年代末及本世纪初，其标志是先后诞生了像
“简朴寨”、“农家小院”、“农家大院”、“老村长”、“刘胖子家常菜”、
“王大厨土灶锅台”、“醉香隆”等为数不在少数，以经营乡土农家菜为主的路
边店。
这些以经营湖北土菜为主的餐馆，以食材乡土化、烹饪方法乡土化，装修风
格乡土化为经营诉求，顺应了城市百姓风涌而起的向往乡间地垄的怀旧情绪，找
到了与一个较大消费群体消费诉求、消费能力相适应的消费平衡点。
我们把这一时代武汉餐饮的经营特征，冠名为“家常菜时代”。
第四个高峰区间，是本世纪上个 10 年的中段，其标志是商圈餐饮的蓬勃兴
起和各种会所低调奢华地入市。武汉在本世纪初迎来了商圈经济大发展的黄金
期，武广商圈、中南路商圈、鲁广商圈、群光商圈、江汉路商圈、万达广场商圈
等等，为各种类型的餐馆提供了施展能力的舞台，反过来，各种形态餐饮店家的
入驻，又是商圈聚集人气，丰富商圈供应品种的杀手锏。
商圈开发者与商圈餐饮店家两两联手，共同缔造了商圈餐饮的勃兴局面。商
圈餐饮的消费对象，以 75 后、80 后甚至 90 后为主要消费群体，商圈餐饮与路
边店提供的产品大相径庭。
以年轻时尚人群为主要消费对象的商圈餐饮，其经营模式方兴未艾，极有可
能还会持续兴旺个 5 年或者 10 年。
而会所餐饮的低调入市，正是整个社会拉开了收入层次，先富起来的一部分
人群和权势掌控者进入奢侈消费阶段的产物。与大众餐饮的最大不同，顾客来“高
端大气上档次”的会所消费，并不仅冲着食物而来，他们或以交朋结友，或以寻
找生意的合作对象为目的进入会所，而美食，在会所的最大功能和价值，只是人
际交流的一个介质，用网络语言表述，“吃了什么不重要，而跟谁吃很重要”，
人们前来会所，功夫更在乎于吃喝之外。
今天很牛气甚至还会延续相当长一段时间的这一时代武汉餐饮的经营特征，
我们冠名为“商圈餐饮与会所时代”。
必须指出的是，我们所冠名的武汉餐饮“草根时代”、“航母时代”、“家
常菜时代”、“商圈餐饮与会所时代”，仅是我个人的概括，准确与否，会不会
被业内人士认同，还有待检验。
现在，又到了餐饮业发展的一个拐点。
这两年，餐饮业面临的新局面，预示着崇尚奢靡的餐饮风气将成为过去式，
也就是说，会所餐饮的红火日子，断难再续。日益高企的经营成本，包括用工成
本、物业成本、原材料成本等涨声一片、使得大体量的餐厅酒店，经营不堪重负。
说得更直白一些，“航母”型餐厅，要想维系昨日的辉煌，困难之大，不难想见。
可以预见的未来，是餐饮业势必会走向大众化、休闲化、个性化。
具体而言，新一轮的行业洗牌形成的结果，越来越明显：高端餐饮门可罗雀，
休闲时尚餐饮蓄势待发。我个人的观点，以后餐饮市场的最大亮点，是武汉餐饮
将进入一个“单品时代”。
何为单品？
所谓单品是餐饮企业经营规模相对较小，经营品种集中甚至单一，用具有鲜
明产品特征、口味独特的某款单一饮食品种作支撑，使一间小馆和一爿档口小店，
维持正常营运的经营模式。
单一品种可以是一款菜肴，也可以是一款小吃，还可以是一款食品。总之，
店家主打的品种，应该具有独特性，若具有唯一性就更好了。
其实，餐饮单品的经营模式，早已在我国的香港、澳门、台湾盛行多年，在
日本、韩国已经相当普遍。可以说，我国台、港、澳地区和日、韩等国餐饮经营
模式的今天，也就是我们经营模式的明天。
因为，这些地区和国家，同样走过了餐饮经营的不同时代。
武汉餐饮业早就不乏有因单品经营出众而享有盛誉的例子。
汉口解放公园路与澳门路相连的光华路，有一家叫做“袁大头包子”的店铺，
在武汉兴旺了 20 年，一间经营包子店铺的利润，远比同规模的炒菜店高许多。
汉口万松园雪松路上，是餐饮单品集中经营的地方，“厨林泥鳅庄”，主营泥鳅，
成为中国消费泥鳅量最大的餐厅；“成都耕耘”主打“砂锅牛肉”，一款菜肴为
店家带来的收益，谁又能小觑？还有一家叫“小张烤鱼”的店子，主营烤鱼，门
点多达几十家，受消费者喜爱的程度，只要进了“小张烤鱼”店，就会有目共睹……
这样的例子不胜枚举。
这都说明什么？老话叫做“一招鲜，吃遍天”，用现在的话说，是餐企具备
了产品的核心竞争力。
实践证明，餐企经营单品，确实有不可替代的独特优势。
首先，能够把所有的人力、物力、财力集中在一个点上，不仅使产品具有足
够强大的产品力，而且能够快速复制。
其次，产品能够标准化，对厨师个人技术能力的依赖性低，降低了用工成本，
而且能够订制。
再次，定位于缝隙市场，能够满足于一部分消费者的消费需求，而这一部分
看起来很小众的消费群体，足以支撑经营单品的店铺生存，甚至让这些小店活得
有滋有味。
正由于餐企单品经营具备有强大的生存能力，所以做成百年老店的可能性才
更大。不信可去看看，台、港、澳以及我们内地耳熟能详的“老字号”餐企，又
有几家不是靠单品经营才成就百年大业的？
知易行难，餐饮单品经营这条路也不好走。但是，不管好走还是不好走，“单
品时代”却不以人的意志为转移，它已经迈着蹒跚的步子走来了！不管你是否愿
意，别无选择，你得伸出手臂迎接它的到来。作好了准备的餐企，“单品时代”
的到来是巨大的机遇，没作好准备的餐企，或许就是危机。
问题在于，你作好准备了吗？
在下一个案例里，我将再告诉你一个单品餐饮的案例，一位普通厨师如何只
用一道单品，创造年收入 20 亿。
【营销案例 18】黄记煌：如何靠一道焖菜年收入 20 亿？
黄记煌 04 年起步，在短短 10 年不到的时间里，通过其独特的菜品体系和
加盟体系，完成了 200 多家直营店和 200 多家加盟店的布局，整个体系的年收
入达 20 多亿，成为这个细分品类的绝对王者。它怎么做到的？请看黄记煌创始
人黄耕的讲述：
我是厨师出身，高中毕业之后就开始做厨师。起初，我在国企里做鲁菜和药
膳，89 年从国企出来，去南方的个体企业做过，但终究觉得没有太大出路。91
年的时候，我做了一个小型的炒菜馆，从四张桌子开始做起，之后逐渐开始涉足
火锅，慢慢有了一些积累。
在这个过程中，我开始对中国餐饮业有了一些基本的认识与了解，发现了传
统餐饮模式的很多弊病。
首先，培养厨师太麻烦了。04 年正式做黄记煌之前，我已经开了好几家别
的类型的餐饮店。我发现，当店里厨师水平好的时候，生意就好;有的店厨师手
艺不好，生意就不好。这让我十分的苦恼。培养一个好的厨师十分困难，更要命
的是，当你把一个厨师培养出来的时候，极容易流失。培养一个厨师需要投入大
量的人力、物力，还有情感，每当流失的时候你就会非常痛苦。传统中餐最大制
约因素是人(厨师)的因素。
(点评：新辣道以及最近流行的黄太吉这几家标准化程度很高的餐饮企业几
乎如出一辙，他们的核心都在于去厨师化。)
第二，我在经营一家有着 15 年历史的老店时，发现油烟对(附近)居民影响
非常大，居民投诉率很高，(开玩笑说)PM2.5(污染)中，很大一部分就来自于餐
饮。
第三，在做火锅店的过程中，我发现很多传统火锅，为了保证味道的正宗，
会把老油回收之后再利用。
第四，一般的中餐存在油性过大等问题。
认识到这些问题之后，我在想，我父亲是一位营养学家，对药膳很有研究，
能否把药膳和饭馆结合起来?
(点评：结合自身的优势，这是很多创业能成功地重要因素。之前报道的新
辣道创始人李剑二次创业之所以选择做餐饮，也是因为之前做过餐饮，具备自身
的一些优势和可利用的条件。)
再加上当时的确想做一个能规模化的东西，而不只是简单地赚钱。开饭馆本
身很苦，能不能做一个既能解决上面四个弊端，同时也能让我轻松点的生意?
我从小在家吃一道祖传下来的御膳菜。我发现一个很有意思的问题——这
道菜不管什么时候吃，味道基本上都是一致的。我琢磨，这其实就是一个标准投
放量的问题——只要把做这道菜的相关食材配料精确到一定的数值就可以做
到。
另外，我还发现中国的传统烹饪工艺中，有一个重要的方式叫“焖”。“焖”
一般需要很长的时间。我研究“焖”的时间比较长，然后通过我自己的方法，让
所有的食材基本十分钟左右可以“焖”熟。奥秘就是不加水焖制(注：所谓的食
物的成熟过程就是食物的脱水的过程，如果加入水意味着食物成熟过程自然变长)
而不加水除了让焖制时间变短，还有其他更重要的作用：
但凡做过“焖”菜的人都会发现一个问题：不同的食材一起“焖”，极容易
串味。根源在于，不同食材通过锅里的水气(也就是所谓的物理导体)，味道容易
混合到一起，味道就不好了。而现在不加水，利用菜自身包含的水分来实现高温
“焖”熟就解决了这个问题。
同时不加水,利用食物本身的食材的水分还有一个好处，那就是可以让菜品
味道变得更好。因为你只有等食物成熟脱了水以后放入调料，这个调料才能迅速
的渗透到原材料的内部，要不然就只是附在表面。食物脱了水，调料就能被原材
料本身所吸收，它其实是食物的海绵效果，你要让一块海绵吃进其他的水分，一
定要先把海绵弄干。
但是这中间就会面临一个问题，如果食物本身的烹制不加水，会不会糊掉?
我的答案是不会，核心就在于使用低温烹制法和可控的烹饪温度。
其实食物本身成熟的过程是一个脱水的过程，(一般的烹制方法中)食物脱完
水之后，温度还是很高，食物自然会糊。所以只有当烹饪温度和时间正好掌握在
一个合理化的状态，就不会糊。只有实现标准化才能解决这个问题，我们在整个
操作环节上分几个时间段，一开始我们是稍微火力大，随后逐渐随着时间减少火
力，然后再把时间控制好就没问题，整个烹制过程基本上控制在 10-12 分钟。
另外由于我们利用的是原材料本身的水分，所以它的温度应该是低温的。一
般炒菜的油温度沸点都很高，温度都在 300 度以上，而我们的温度基本控制在
在 100 度到 120 度。为了实现这一点，我专门去找厂家订制符合我们的要求和
标准的电磁炉。我们最终定下 120 度为合适烹饪的温度，也是经过多次实践的
数据。
当然这道“黄记煌三汁焖锅”，还有一点非常关键。那就是我们的独特的调
料，核心方法在于调味的比例。中国菜的特色是五味调和百菜香，利用调味品不
同投放量，掌握投放的技巧，是厨师最高的境界。调和好了味道才好。我们调料
也是经过繁复的过程，当时我为了调制出一个独特的味道，把所有味道反复的组
合，才得出一个最好的一个点，而正是这种调配比让我形成一种独特的方法。我
们这个汁液中的成分其实在所有市面都能见到，只是调味的比例不一样而已。
(点评：在舌尖的中国之中，其中有一集就叫做五味的调和，这是中国烹饪
学中的精髓)
于是，我研究出了“黄记煌三汁焖锅”。它没油烟，不用煎炒(油性低)，根
本不需要厨师，极其容易复制。
我将这道菜研究出来后，开始在我的店里试卖，看顾客的反应。顾客都觉得
不错，我决定单独靠这道菜来开一家店。老实说，初期，我的合作伙伴们认为，
一道菜就想开一家店，有点天方夜谈。但我凭着近 20 年餐饮从业经验，认为这
个事情值得做。我把玉泉路的一家火锅店改造成了第一家黄记煌。这是我的一次
试水，规模只有 300 平米左右。按照老北京的风格进行了装修。
一开始，大家都会问，黄记煌是什么?“三汁焖锅”是什么?我解释也没法解
释，干脆一个个跟客人说，你先来吃，如果味道好就付钱，如果味道不好，不用
付钱。每一桌客人来了，我都会仔细地介绍：这个菜怎么吃，原理是什么。最后
大家都把饭钱掏了。
这道菜的味道和新颖的吃法，口碑很快传开了。媒体也开始介入报道，人气
一下子就起来了。我趁着这个机会大做加盟，有着以下考虑：
1、 我们的产品表面看起来十分好复制，容易被模仿。如果我先从完善基础
设施(比如上 ERP 系统)开始，用很慢的节奏做，可能很快没了市场空间。我们要
先用加盟的方式，跑马圈地，把能看到的市场都给占领了。
2、做加盟不需要自己培养人才。做直营店需要培养大量人才，过程漫长。
开始我们选择培养投资人而不是职业经理人，到一定阶段我们要做直营的时候，
再把我培养的投资人变成职业经理人。
3、加盟相对容易。我的加盟商都是吃出来的：很多食客吃了“三汁焖锅”，
觉得特别好，考察后觉得还不错就选择加盟了。那个时候，一个加盟商也就交三
四万块加盟费，门槛较低。我们用 3-4 年时间，很快发展了接近 200 家加盟店。
当然，(现在回头看)加盟阶段有点随意。但我认为这就像一个人的成长，小
学阶段难免有点放任。后来我发现，加盟店越开越多之后，有些店偏离了总部的
标准化要求。比如，“三汁焖锅”这道菜对原料有严格的要求，有的店因为做这
道菜所需要的部分原料涨价了，就会不放某种原料，或者按照自己的思路来做。
从 09 年开始，我对整个公司进行了一系列标准化改造。
1、选址和 VI 统一。加盟店以前在哪里开都可以，统一改为必须开在
shopping mall 里。街边店都关了。初期加盟的时候，基本只要挂个“黄记煌”
的牌子就可以了，现在要求所有加盟店都更换统一的 VI。
2、统一管理手册和加强督察。原来加盟店的管理比较粗犷，以前也有培训
手册，我们一项一项细化，不断巡查监督，对于不服从管理的，不再允许加盟。
3、统一供应链。我们要求加盟商统一使用我们提供的核心调料(不使用就清
理出加盟体系)，我们再和上游供应商签约，让它们专门生产符合我们体系要求
的东西。(核心配料之外)，加盟店(其他食材的)采购要求也进行细化，比如一条
鱼切多少片，厚薄是多少，我们都有严格的要求。
4、建立专门的培训学校。开设老板班、店经理班、厨师长班等，强化培训，
实现标准化。
5、变革管理体制。在总部下设七个区域管理公司，由他们执行总部的命令
与管理，进一步强化对加盟店的管理。
以上种种调整，最核心的是，确保黄记煌总部的话语权——如果加盟店不
按照我们的标准来做，我们有权利收回其加盟权。(当然，严格管理之外)我们要
要让加盟商明白，只有当所有的伙伴一起壮大，你自己才能壮大。
做完这些调整后，黄记煌取得了巨大的进步。我们 04 年还只有一家店，目
前黄记煌全国 200 多家加盟店，200 多家直营店，整个黄记煌体系年收入超过
20 亿，其中直营体系收入超过 10 亿。
对于黄记煌这家企业，投资人又是如何说呢？请看专业消费品投资机构天图
资本投资经理曾凡华的点评
黄记煌是智慧而富有远见的。首先，他较早就洞见了中式餐饮的不足，在摆
脱厨师依赖、流程标准化上取得了不俗的成绩。其次，在竞争白热化的餐饮市场，
他独创出“三汁焖锅”这种烹饪方式，闯出了一条差异化竞争的道路。在完全竞
争、供过于求的行业，“差异化生存”是所有企业“唯一”的生存方式，不是“之
一”。
最后，他在初创期，朴素的聚焦战略执行得非常到位——主打三汁焖锅鱼。
品项的聚焦，既增加了品牌传播的便利性，又降低了企业运营管理的难度。焖锅
鱼之于黄记煌，类似于炸鸡之于肯德基、汉堡之于麦当劳、披萨之于必胜客。不
光是餐饮企业，所有消费品牌，要进入消费者心智，都需要思考聚焦的问题。
同时，黄记煌也是幸运的。在其利用加盟店抢占市场、大举扩张的时候，加
盟店虽有管理上的偏差与疏忽，但毕竟没有出现大的失误，没有造成大的负面口
碑，故其还有机会从 2009 年开始做出重整，没有成为“呼啦圈效应”的又一典
型失败案例。
连锁扩张的两种形态：加盟和直营，本身没有必然的好或坏，但对不同业态、
不同发展阶段的企业有不同的适用性。在企业的管理能力、标准化水平没有达到
一定的高度时，大举扩张加盟店，其实是一个极具风险的行为。每一个直营店或
加盟店都是企业品牌的自媒体，一个店出问题，影响不仅仅限于一个店，而是品
牌全部。
品牌的竞争，是一个长跑，发达国家的强势消费品品牌都活了几十到几百年，
才牢牢占据消费者的心智，才有今天的市场地位。我们中国消费品企业虽然这些
年大步赶超，成绩喜人，但仍然需要小心翼翼、如履薄冰地呵护好自己的品牌。
只有以这为前提的速度，才是有意义的成长速度;否则只是走向死亡的速度。不
管是做消费品企业，还是做消费品企业投资，风物长宜放眼量。
【总结】
苹果手机是单品，小米手机是单品，蓝月亮洗衣液是单品，如果在餐饮店可
以适用，那么它的这种模式思维也就几乎可以适应绝大部分的行业。琢磨一下，
你的生意，是否可以采用单品？
单品，事实上就是聚焦，专注，细分。
当你无法把所有的产品都做下来，既然如此，不好集中资源，把你的核心产
品打造一个大单品，然后通过大单品带来现金流，再去发展多元化带动其他小产
品群的销售。
想到一件事，其实腾讯也是单品，就是：QQ。离开 QQ，腾讯就什么也不
是了。
随着对单品的研究，在明天的案例里，我将继续告诉一个老总会员分享的单
品案例。
【营销案例 19】新辣道:年入8亿元的鱼火锅之王是怎么炼成的?
今天这个案例，也非常有特色，是《创业家》&i 黑马记者采访新辣道创始
人李剑的口述稿件，非常接地气。
创立于 2004 年的新辣道鱼火锅通过打造可以标准化的核心产品，建立稳定
可靠的源头采购供应链体系，完善公司的人才制度最终实现自身产品和服务的标
准化。截止到发稿时，它已经在中国开设了近百家店，其中直营店占比 80%，
年销售额近 8 亿元。
在创立新辣道之前，我还曾经有着另一段的创业经历。 我创立过一家年流
水超过 3 亿元的员工连锁餐厅。凭借这家企业的效益，我很快实现了财务自由。
但是好景并不长，由于没有看清楚互联网泡沫破灭之后的中关村餐饮市场，再加
上内部管理问题的爆发，我的企业最终倒闭了。
第一次创业之后，我就想清楚了二次创业不只是赚钱，所以会想得比第一次
创业远。当时我想，一定要做一个能做大的生意。首先，生意要跟城镇化以及消
费升级趋势有结合。其次，我自身的优势能不能和这个生意结合起来。最后，这
个生意一定是简单化、可复制、能做大。最终我还是把自己创业方向锁定在餐饮
业。
完成定位之后，就要去寻找一个能够满足我上面要求的产品。所以，当我在
成都吃到梭边鱼的时候，突然觉得很惊艳。
我决定把它改良为火锅。原因有三个：首先味道非常好，这是一切的核心;
其次如果变成火锅既能标准化也能简单化;最后是差异化很强。
如果只是简单的标准化和简单化对消费者而言没有意义，一瓶矿泉水很标
准，但却没有差异化。所以要实现这一点，就要求有四川特有的东西，所以在鱼
的酱料中很重要的腌菜都是在四川做的，现在虽然市面很容易买到，但和我们的
吃起来还是有差别的。
(《创业家》&i 黑马注：这中间还有着更为曲折的故事，据说李剑为了请来
四川的合伙人，也是现在新辣道的产品负责人徐伯春，李剑先后花费了一年的时
间去反复的说服他和自己合作开店。半年之后，徐伯春和司机开着一辆中巴，拉
满一车老坛腌菜，穿越秦岭，两天两夜后从成都抵达北京正式开始创业)
在完成产品选择和定位之后，要考虑选址的问题。我们的目标客户群基本还
是以年轻人为主，所以确定要选一家目标人群流量大的街边店。我们第一家店开
在惠新东街，因为那里消费人群中年轻人居多，同时还有写字楼、居民区、医院，
有白领有医生，而且容易停车。
(《创业家》&i 黑马注：黑马营成员企业云海肴的选址却更加偏爱购物中心，
不过相同之处是，他们都喜欢大学生聚集的区域)
一开始我们生意的还不太好。我最担忧的一个问题是，是不是真的味道好，
能被大家所认可?创业一开始最需要的是建立信心。为了解决信心的问题，我用
了两个到现在还有意义的推广方法：
请客。我请朋友们过来免费地吃，过程中，我会跟他们讲清楚是怎么做的，
为什么好吃，吃完了之后就发现十个人中会有七八个觉得不错。很快就有朋友免
费吃完之后，跟我打电话说，帮我订位子。这样就建立起了自己对这个产品的信
心。连续请了两三个月后就顺利覆盖到上千人。因为你对产品有信心，你会相信
他们会带来一桌人，一传十，十传百，生意就打开了局面。
(《创业家》&i 黑马注：另一家新派餐饮云海肴第一家在后海的店生意不好
的时候，所想到的推广策略也是两条：1、和周围的公司办联名卡。2、每周两
天菜品打折，同时搞团购。)
借力。我跟学校的学生会合作，出钱让他们在学生刊物做广告，发放联名的
学生优惠卡。这样把中午的生意给带起来。发展学生客户有一个好处，若干年之
后，他们很多人留在了北京，会继续变为你的客户，因为他们对于学生时代的味
道是很怀念的。
当然现在新店的推广有完善的体系了，围绕不同新店有不同的策略。但还是
延续了我第一家店的思路。现在的推广也是一个为期三个月的套餐，顾客全场五
折，还送代金券，只有一个目的，就是为了让顾客接触到我们。
在第一家店成功之后，我思考如何实现从一家店到一家餐饮公司的跨越。我
认为餐饮业之所以无法做大，总是停留在作坊阶段，原因是：餐饮业创业者创业
精神缺失，在囤积了大量现金后，觉得餐饮创业太辛苦，容易安于现状。餐饮是
一个控制点太多的行业，太不容易标准化、流程化。
我一开始就确定要按照企业思维来经营新辣道。我们不是一个饭馆，而是一
家餐饮企业。所以回到企业的逻辑：必须有核心产品。新辣道有最初起家的梭边
鱼、还有罗非鱼等好产品。为了保证持续出好产品，需要机制：我们设立了产品
委员会，花重金设立了一个实验室给合伙人用于新产品的研发。我们基本围绕鱼
为中心的火锅，提前一年研发新产品。
产品的标准化。为了实现鱼和火锅底料的标准化，我们用了两个方法：1、
自己在山东温泉养鱼。能否养出好吃的鱼靠水，我们建立水循环系统，保证水温
一直保持在 27-28 度左右，百分之百的温泉水和地下水混合。我们和科研院所
进行多代合作，培育出鲜美有品质的鱼苗，这样保证了鱼的标准化生产。后续的
冷链环节，比如宰杀排酸我们都严格按照统一标准。
2、找原产地。有些鱼的品种比如罗非鱼不是我们养殖的，我们也会想办法
解决标准化。我们会和国内最大的罗非鱼供应商合作。解决底料标准化重要的原
则是，里面的辣椒、蒜都必须原产地采购。
(《创业家》&i 黑马注：餐饮业做大的灵魂是标准化。i 黑马曾经报道过的
甘其食，这家新派餐饮连锁企业此前获得天图资本 8000 万元投资。据天图资本
合伙人张海燕向 i 黑马透露，最初甘其食创始人童启华为了保证包子的标准化，
从上游面粉采购，以及菜的大小都有近乎苛刻的要求，而且为了能够实现快速规
模扩张，甘其食的品类被严格控制在五款。)
当然光是产品标准化是不够的，还必须有服务的标准化：围绕顾客和产品需
求把流程服务画出来，再把流程拆解为标准是什么、执行者是谁、检核者是谁，
这个就是 SOP。目前新辣道的几千个 SOP，包含技术、服务、管理的 SAP。为
了保证这个标准化，每个店经理巡店路线，从每天早上开始，要做什么表格表单
都是被严格规定的，你要上传给你的上级管理者批阅。
(《创业家》&i 黑马注：服务标准化的典型是麦当劳，而麦当劳的核心在于
其厚厚的标准化手册。据说国内某家知名度很高的教育培训企业为了实现服务标
准化，将一个员工的服务流程拆解为 32 道，反复磨练)
目前新辣道有一些店面是实行加盟管理，如何保证加盟商和直营店的标准化?
遵循两条标准：首先供应原料和 ERP 软件系统统一，一旦加盟商不按照标准执
行，可以直接停掉加盟商的系统和鱼的供应，而没了这两条，基本很难运营。另
外要严格筛选加盟商，对于加盟商要保证价值观一致。
(《创业家》&i 黑马注：加盟而死的案例太多了，当年鼎鼎大名的土家族掉
渣饼火遍中国，随后开始了加盟扩张，但由于没有严格的管控体系，只要加盟费
就可以加盟，最终一年不到，土家族掉渣饼在中国大地消失了。)
除了标准化之外，人力资源管理也是我需要考虑的问题，我用了三条策略：
明晰招聘标准、摒弃强人治理、建立完善的店长选拨机制。
明晰招聘标准：招基层和店经理是不一样的。我们必须有执行力标准考核，
有面试评估系统。然后按照招人—使用—培育—挽留四个生命周期来管理人才。
摒弃强人治理：怎么保证一个餐饮店在千里之外，你的员工在尽职尽责的劳
动，每一级干部都在工作，就需要好的管理，需要好的体系，而不是依靠老板自
身的巡店，淡化个人英雄主义。
选拨店长：两年半到三年，有机会从基层成长为店长。还有一种途径——
招应届毕业生，6 个月就能到管理层，两年成长为店经理。这两个途径培养起来
的店长都好用。
(《创业家》&i 黑马总评：不管是新辣道，还是黄记煌，亦或者是甘其食，
这几家餐饮企业都有共同的特点，产品足够单一，可标准化，不要厨师，奉行产
品主义，把产品的地位放在首位。)
【总结】
成功到底可不可以复制？还是仅仅只靠运气？运气的成分不可少，但是，
80%还是靠清晰的营运模式的，而这来自于学习和借鉴。
【营销案例 20】免单抽奖
一小伙子在小区里开了一家小百货门脸。但是总没有什么人气，卖不了货。
后来有人给他支招，每天在昨天所有进店消费的客户中，随机抽取一位幸运
客户，无论这位客户昨天花多少钱，一律免单。
你想，如果抽到的是你，那么你会不会感到昨天花的太少了呢。
就这一招，人们自动地口口相传，不久这个小店就人满为患，销售数量暴涨。
这也属于前端让利获取客户的一个方法吧。
【营销案例 21】一个新开的咖啡店轻松打败了星巴克
在一个商业区，有了星巴克，如果那你在旁边再开咖啡厅，你有信心赢吗？
实际上，COSTA 咖啡，很轻松的就赢了。你能想象到，COSTA 咖啡刚开
业的时候，人流量总是比不上旁边的星巴克，但是，总有零星的顾客前来。
顾客通常会点一杯价格 38 元的咖啡，并且递上一张百元大钞。
这时，训练有素的 COSTA 服务员，会微笑着对顾客说：”先生，你知道吗？
你手上的这杯咖啡，是可以免费送给你的。“
顾客有点惊讶：”真的？为什么？“
”先生，您只需要预充 100 块，就可以成为 COSTA 的 VIP，作为 COSTA VIP
会员，第一杯咖啡，免费赠送！以后您的每次消费，还可以九五折。这是会员申
请单，您只需要简单填写 3 项内容就可以了。“
正如你所见，不用猜，你肯定知道结果如何。高达 93%的顾客选择了充值。
当充值后享受了免费咖啡的顾客，以后的休闲时间，会去那里呢？
更妙的是，76%以上的顾客，在 100 元快用完的时候，选择了继续充值，
成为了忠实顾客。
【营销案例 22】夜市两家买粥店的竞争
在我家小区附近的一个夜市里有两个卖粥的店。
左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。
然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元的收入，天天
如此。
于是，我走进了右边那个粥店，服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗
粥。问我：“加不加鸡蛋？”我说加。于是打给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾
客，服务员都要问一句：加不加鸡蛋？也是说加的也有说不加的，大概各占一半。
我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。
问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：加一个。再进来一个顾
客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”
爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加，但是很
少。
一天下来左边这个小店就是要比右边那个多卖出很多鸡蛋。
营销启示：给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地，只有这样，
才会于
不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。
【营销案例 23】不花一分钱 1 家店开成 2 家店
小朱开了一家粥店，顾客都是一些高端的人群、当地比较有钱的人来吃粥，
一桌最少是 300 块钱。
我问他：“你们当地比较有钱的人喜不喜欢喝茶，什么铁观音、碧螺春、普
洱。高端的人群，喜欢喝茶的，是不是比中低端的人群要多得多？”
他说：“是的。”
我说：“很简单，你自己老婆是潮汕人，那么在你们当地，肯定有潮汕人卖
茶叶的。你自己本来就喜欢喝茶，你去多买几次茶叶，认识他以后，开始进入实
际操作的过程。
你找那个老板谈：‘假如我去开一家店，我的店里面有买茶叶的顾客。你只
要把你的茶叶、茶具、相关的一些产品放到我店里面去。只要人们来购买，利润
我们对半分。干不干？不需要你投装修的钱，不需要你出租金。’“
谈成以后，那个茶叶店店老板很轻易地，就把茶叶、茶盘、茶壶、茶杯，一
系列的东西都摆到他的店里面去了。他不需要投一分钱，只做了陈列架。陈列架，
整个投入是 700 块钱。700 块钱，就把他的待客区，变成了茶叶店。
他今年给我的资讯是，一年光茶叶就要赚到 4 万块钱左右。举手之劳，就完
成了这个过程。就这样，他把一家店开成了两家店。
茶叶不占位置，把器具放在墙上就完成了。而且紫砂壶那些精美的茶具，把
他包厢整体的风格也提高了。
并且，他泡茶给顾客吃，都不用钱，因为新到了什么茶叶，老板都会免费给
他尝，一两二两的量，给顾客吃也不用什么成本。
顾客也很喜欢到他这里来。因为餐饮店铺里面，没有人用这么贵的茶叶招待
客人的。就他这里有。他在待客区摆了一个很漂亮的根雕的桌子，客人一来首先
泡茶给客人喝。然后点餐，点完进包厢里面。吃完出来，再招待大家喝茶。请问
一下，这个会不会帮助他把顾客的关系搞得更好一点？帮助他把生意做得更好一
点？
我教了另外一个徒弟，他找一个花店，很小很小的盆栽，那个东西很精美。
他在他店里面，把各种各样的小盆栽，装满了他店铺的墙面，请问顾客看到是不
是很想买？可以现场在他这里买。还有很多人因为路过看到漂亮的小盆栽，也进
来买。
这些盆栽，没有花他一分钱，他找了个花店，用同样的这套话术。他跟老板
讲：我现在有个店，可以摆你的小盆栽。不要你出一分钱，只要你把产品摆在上
面，产生的利润，我们一个人一半。
【营销案例 24】让广告商为你打工
我曾经做一款医骨关节的膏药，一盒成本费用大概 15 元，售价 65 一盒，3
盒一疗程。
产品推广前期，我先和一些中老年杂志报刊的编辑部联系，如果他们有空的
广告位，就和他们合作，让他们在这些空的广告位挂我的产品。
我会把第一疗程的产品的销售收入全部给这些广告商，广告商在拿到订单后
会把客户的电话，地址等信息给我。
我在给客户发送第一疗程的产品时，还会附上我的销售信，教导客户坚持 3
个疗程就会有明显的效果，同时会让客服在产品签收，使用 5 天，10 天，做好
客户回访建立关系进行 2 次销售。
用这种方式我可以获得精准客户，在二次销售时获利。
【营销案例 25】我所知道的儿童照相的案例
具体方法就是到医院妇产科给新出生的小孩免费拍照片。然后告诉他们在小
孩生日到来前几天带小孩到影楼免费领取照片（这个可以自己设定比如 100 天，
主要是为了下一步促销），这样一般家长都会提前来拿照片。
这时候影楼会告诉家长以后我们会再小孩每个生日送他一张照片。今天来正
好我们有促销活动，多少钱可以拍一个自己的专辑记录小孩的成长。价格不高。
然后就是拍了很多照片，都洗出来叫家长选哪张不要（注意这个地方一定要
选不要的，不是选需要的，不要的报废。）家长一般都感觉都好看不知不觉就多
买很多张照片。
照相馆就可以多赚很多钱。以后每个生日都送照片可以再生日的前几天通知
家长 ，你小孩生日要到了，我们送你免费的照片可以（带小孩）来领取了，把
他们继续找他们继续营销。
【营销案例 26】92 年女生三小时吸金 20000 余元
香香，一个 92 年的小女生，就在今天，2014 年 4 月 24 日下午，短短三小
时，吸金 20000 余元。
事情是这样的：
香香在一家阿里巴巴第三方合作公司工作，公司从事阿里巴巴后台操作培训
业务，在全国各大城市都有开课，公司为了跟踪课程效果，把学生都加入到 QQ
群和微信，由香香负责这项工作。
因为课程的效果比较好，吸引了大量的人来上课，当然，慕名而来的但是还
没有决定要参加培训的人更多，为了抓住这些人，后期再不断转化，香香又新建
了一些 QQ 群把这些人加进去，并定时的分享一些课程的精华内容，进而吸引
更多的人参加培训。
经过三个月的积累，香香建了 7 个这个的 QQ 群，每个群一千人。同时，
把这些人导入到时下最火的微信，成为她的粉丝，接下来她开始经营她有朋友圈，
分享一些很有价值的东西，不断的与她的粉丝互动，慢慢的，有人发现了这里的
商机……
正是因为这七千人的粉丝，于是有人就想在这里推广产品，于是，一个做面
膜的来找香香谈，于是双方一拍即合，组织团购，于是，香香组织一批人试用，
写了几篇心得，有图有真像，发到了朋友圈，引起强烈反响，然后又经过一番互
动，并承诺不满意可以退货，于是，一个多达几百人的团购就促成了。然而事情
还远不止此……
经过了团购面膜的事，很多人反映东西确实不错，因些让其他人加强了对香
香的信任，于是又组织了第二次团购，其规模可想而知。
有了前两次的积累，后来又做了手机膜，床上用品，蜂蜜等等，钱当然是没
少赚了，不过，除了钱之外，又有人看到了新的机会……
很一小拨人发现香香对微信营销很有水平，于是就起哄，让香香开培训班，
培训微信营销，（当然，这一小拨人是不是她自己安排的很难说）于是，香香就
整理了几篇关于微信营销的文章分享出来，结果，很多人看了之后，觉得相当不
错，很多干货，于是，强烈要求开班，甚至交钱都可以，接下来，很顺理成章了，
虽然不是开班，而是招会员。
为了保证会员的利益及考虑到自己的时间，只招 39 名会员，制造了一下稀
缺性，加上她自己一共 40 人，每个会员 499 元，从今天中午十二点起，以付款
的顺序先后决定会员资格，又进一步强调了稀缺性，于是乎，到今天下午两点五
十左右，一共 41 人付款，一共 20000 有余，（最后两名最终退款了）。
至此，她从公司的鱼塘顺利的建起了自己的鱼塘。而且，后期她可以进一步
扩大她的鱼塘，并在鱼塘中推出更赚钱的模式或者是项目。
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【营销案例 27】生日蛋糕免费送
一个蛋糕店在放学时段，给附近的几家小学与幼儿园的小朋友填写生日与联
系电话，并告诉每个小朋友，他们可以在自己的生日时获得一份免费的生日蛋糕
（三人份 的小蛋糕）。
所以每一个小朋友都非常高兴，几乎每月都有小朋友在自己的生日来临前，
与小朋友热议这个话题。
而在生日的前三天，店主通知父母与小朋友一起来店选择蛋糕的造型，并写
生日祝福语，同时店主与店员都热心的询问小朋友：“今年打算邀请几位小伙伴
一起来过呢？”
小朋友当然喜欢自己的小伙伴同贺生日了，最终的结果都是三人份量的小蛋
糕不够吃，几乎每一个父母都愉快的更换了大蛋糕（小蛋糕的钱免费，只补上大
蛋糕价格的差价），同时还在店里购买了整个生日所用的饮品小吃等。
这样，蛋糕店提前锁定了客源，而且现场又有 95%以上的父母最终更换为
大蛋糕，同时消费饮品，所以这家蛋糕店生意一直都很旺。
因为每个小朋友愉快的记忆，在这家蛋糕店的生日消费都持续三年左右。
【营销案例 28】摄影馆客源爆增案例
王大力经营一家摄影馆已经 5 年之久了，一直处于和同行竞争中，设备竞争、
外景取景竞争、价格竞争、产品竞争、服务竞争、客户竞争……
这一切都让他不仅赚不到钱，每天还要卖力地吆喝……
营销改造策略：
1、商业模式改造：通过全新定位，选择了婴童摄影做为这个摄像馆的主打
产品，从而规避外景这一个发展难题，也全面重新定位了商业模式中的利润区。
2、前端吸引客户：在对外宣传中，提出免费提供 0-6 岁的宝宝照片冲洗服
务，也就是不管是用手机拍的还是相机拍的，都可以到张力军照相馆免费为你冲
洗。通过这一宣传，目标客户人数直接翻了 3 倍。
3、前端扩散到外景地：培训业务员的基本摄影能力，派他们到各种游乐园，
婴儿游泳馆，为他们免费拍照，同时告诉客户可以免费获得这些照片，只需在 7
天内按名片地址提示到摄影馆来领取。
4、中端引导成交：在客户到店中免费领取或免费冲洗时，再让客户免费使
用店中场景、道具，拍几张照片，客户通过体验后，需求被激发，从而可以轻松
引导客户消费各种套餐。这种方式快速提高成交率高达 170%。
在测试的第一个月，王大力的业绩就已经让同行目瞪口呆，轻松地做到一个
月赚取近 10 万元的利润。
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【营销案例 29】一个钢琴店的策划方案
这是一位会员写给我的邮件，是关于钢琴店的经营方案，看看你能否从中得
到营销灵感。
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老师好！
我是做营销的，看过你的电子书，受益匪浅。
我有一个朋友，是经营钢琴的，想拓展业务，准备再办一个钢琴培训班，
叫我帮他想想招生方法，培训对象以学龄前儿童为主，我思考后给了他如下建
议：
1、买钢琴送培训，免费培训至 3 级。（限 10 名）
2、参加培训，买钢琴优惠 N 元。（优惠必须让客户相信是真的）
3、与优秀幼儿园合作，每周一节钢琴启蒙培训课（免费）。既能发现对钢琴
感兴趣的小朋友，同时又能更方面的了解家长意愿。
4、与品牌童装店、儿童摄影、游乐场、书城等合作，送免费试听券，也可在
校门派送红包，内放免费试听 N 节课的优惠券。
5、与其它教育培训机构合作，如：推荐优秀生免费或高额优惠参加钢琴培训
等。
6、与 KFC、必胜客、豪客来、麦当劳等合作，如举行“吃***，获全额免费
的钢琴培训机会(共 X 学时）
7、分阶段交学费，不满意随时可终止，并退回相应未上的课时费。
8、寻找钢琴小天使活动，免费学习一年或相应课时。可以在高档小区或学校
附近举行。
9、发展学生或学生家长在年级或班级 QQ 群发推广信息，最好不直接发广告，
发内含推广信息的有价值的电子书。有贡献的学生减免学费或送礼品（书、学习
用品等）
10、建立推广网站、博客、微博、微信，尽量获取学员/学生家长（含潜在）
的 QQ 号、微信号。建立钢琴 QQ 群。采用奖励手段，如转发有奖、发学习体
会有奖等。
11、通过团购网（美团、拉手等）发优惠券，通过本地论坛等发推广信息。
在百度知道上发问或回答“XX 地方钢琴培训哪家好”之类的问题。
12、报名或买琴送**老师家教视频,（前 5 名），或送家庭教育电子杂志 等。
目前它的培训学校经营得很不错，他说最最有用的是第 3 条，一直在进行，
效果非常好 。
所谓外行看热闹，内行看门道。你看到了什么呢？
【营销案例 30】农家乐，免费策略
先亏后赚是眼光更是营销。
餐饮休闲场所竞争激烈，但有个农家乐轻松赚足钱，虽环境清雅，但这不是
关键，而是广发传单特别强调：喝茶、打牌、游玩一律不收钱。
每天吸引上千客户主动互相介绍光顾，但人越多不是越亏吗？
秘密：客户玩累了总得吃饭，那就尝尝农家饭菜土鸡土鸭！
老板光靠这个就大赚。越亏赚越多，异曲同工，内行看门道。
您的生意也能亏着做吗？
【营销案例 31】美国直邮先亏后赚
今天讲美国很流行的邮购。
有位穷小伙将进价 15 美元名品，在一流妇女杂志刊登“10 美元限量”广告，
获得大量邮购订单，等客户汇款后再进货。
但订单越多亏本越大，怎么赚？
秘密：亏钱获得高质客户名单，发货同时附带暴利商品广告，进行后端二次
追销，不仅弥补亏损而且大赚，年销售高达 5 千万美元。
老客户很值钱啊！
【营销案例 32】熟食店借力营销
熟食店开在工业区里，因位置较偏，生意冷淡，而旁边有很多生意很好的餐
饮店。
老板被逼得开始想办法做营销，后借助餐饮店打开销路。
做法：按成本低价给餐饮店配送，而且做小样免费当餐前小菜。
客户吃了感觉不错就指定点菜，吃上瘾的客户就经常直接到熟食店订购。
秘密：合作杠杆，改零售为批发，赚更多！
【营销案例 33】10 家餐厅联盟赚钱】
今日讲一个合作的案例。资源换得越多，就能赚得越多。
举例，有一条街，里面有十家餐厅，这十家餐厅每一家都是特色餐厅，有法
国餐厅，意大利餐厅，上海餐厅等等，而且归属于十个不同的老板。
他们联合发行一本美食护照，你不管到任何一家餐厅去吃都没关系，吃一个
主菜就帮你盖一个戳。盖满十个戳，你就可以凭这十个戳去任何一家餐厅免费吃
一个主菜。
你可能说，这多不划算，他那十个戳是在意大利餐厅吃的，又不是在我上海
餐厅吃的，我还是要送他一客免费的主菜，这个不是浪费掉吗？你再想三遍，有
没有浪费掉？
【营销案例 34】净水机以旧换新
今天再来一个后端。
净水机厂家，用旧机抵钱买新机。但是没效果，不足以刺激客户再花钱购买。
后来干脆直接以旧换新，任何旧机都可免费换几千元新机，这下客户抢着换
机，谁不喜欢新机呢？
免费换机当然是亏的。
秘密：新机售价几千而成本才几百，能用三年；换新机后，厂家教育客户，
喝好水要每周换滤网，每三个月换滤芯，大赚三年。
前端让利，后端暴利！
【营销案例 35】理发店的免费体验
前端让利有很多种方式。让利很多时候并非只是免费的，还可以低价吸引客
因为免费，会有很多人来索取占便宜，而其中有很大部份并非是你的潜在客
当免费变为低价，比如体验价 10 元等，就会筛选掉很多没有实际需求的人
户。
户。
而节省大量成本。
比如：高档理发店在繁华地段，剪发只需 5 元，而其他店是 30 元，这样会
吸引很多客户上门，然后再销售 1000 元会员卡，之后再对会员销售 3000 元的
美容产品。
如果没有后端，而纯粹免费或者低价，就是价格战会把生意做死掉，但有了
后端，就是商业模式了。
【营销案例 36】火锅店免费吃龙虾色拉
前端让利，中端盈利，后端暴利，这个模式看起来很好，但要真正利用这个
思维把生意做大，还需要一项流程：试错。
让利是一种支出，是一个成本，如果让利以后，没有后端的盈利支撑，就会
变成亏损。
比如：有家火锅店，推免费吃龙虾色拉，一直吃到饱。而后端在于火锅小虾，
端到桌子上都是活蹦乱跳的，让客户感觉花五十元吃得很新鲜很值。
刚开始推出这项服务时，免费龙虾成本惊人，赚得还不够赔。后来只加一点
点龙虾，其余是章鱼，才实现利润大幅提升。
这就是试错，在刚开始时，让利一定要小规模进行，测试可以实现后端赚钱
了，再进行放大。
【营销案例 37】酒店联盟电影院
我现在在一家酒店做销售。最近利用异业商家联盟的策略，同一家电影院、
一家健身会所和一家美容机构合作，他们免费提供电影券、免费健身卡以及免费
洗牙卡，我们给他们提供酒店折扣优惠券。
在此过程中，有三方获利：我们获利是应为增加了我们的产品附加值，更加
吸引客人，同时扩大了客人的来源，这三家合作单位也会帮忙介绍客人，因为我
们相约互换客户数据库。
他们获利的原因同我们差不多。另外客人也获利，是因为他们买产品，可以
得到额外的赠品，帮助他们解决了其他问题（因为他们也有看电影以及健身、美
容等需求，而我们提供的免费券可以降低他们的第一次选择陌生商家的风险）。
现在，我打算在根据情况同其他商家合作。
【案例 38】买瓷砖满 3000 元送橱柜 300 元现金
我是做家用橱柜的，精准客户是准备装修的业主，这时我想谁已经拥有了这
些客户或这些客户在购买橱柜之前还需购买那些东西？瓷砖和吊顶。
然后我就去找这些商家谈合作。
首先找到一个他们愿意合作的理由：只要对他们销售有帮助他们肯定愿意，
我的理由是为他们的客户提供现金卷，购买瓷砖满3000元送橱柜300元现金卷，
吊顶同理。
我跟他合作大概 10 天，目前已成交 3 单。
【营销案例 39】DHC 化妆品的免费试用套装
DHC 你去他官方网站上，他们年销售额都是将近 4 个多亿肯定是超出的。
他们的策略就是免费送，您登陆网站在线注册，留下你的联络方式，他就送
你一件四件套，送你一件四件套。
有一个卸妆油，卸妆油特别好用，鸡蛋壳上面画上彩妆，然后用卸妆油可以
卸掉它，这个卸妆油是蛮不错的，卸妆油卸妆。
然后呢，有一款清洁的香皂，清洁皂，他们特制的香皂，产生有一款润肤露，
有一瓶橄榄油，一共四件都是小包装，大概在 5 毫升左右的。
你只要在线注册，他免费送你一套，邮费都是包邮的。用邮政采取的合作方
式，快递，挂号信给你寄过来。你在线注册，留下你的联络方式，他给你寄一份
过来，里面有四件套，有一本会刊，然后呢有一个大大的一份报纸，叫 DHC 真
情留页版，全部都是海量的客户见证，都是客户见证。
然后呢，有一个购买的邀请，有一个购买的网址，都在那信封里了，一开始
适用觉得还不错，就开始续购了，他们的追溯流程在你申请的第一周内，给你配
送邮件，发两条短信，然后会有电话来跟踪。
绝大多数客户都是从免费用户里面产生的。就好像 QQ、收费的用户、蓝钻、
黄钻、一些 VIP 会员也是从免费的用户里边产生的。
【营销案例 40】免费婚介
我开婚介，全面免费，所以报名很多。
我一边负责配对，一边收集人脉。
一年后有固定的客源，
第二年开始做有关婚介类的广告，婚纱摄影，酒店类……
效果很好，也组织旅游类活动，收取费用等。
【营销案例 41】国外案例借鉴：成立仅 8 个月的个人网站，月收入几十万美金
神店方法的思维，事实上不仅是指实体店铺，更多的是指一种运营思路和模
式，而且也不仅仅是在中国，在国外也有很多奇葩的绝妙思想可以为我们所学习。
比如下面这篇文章（原作者是秦刚），这里特别摘录出来给各位老学会员参考。
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viralnova.com 是一个 2013 年 5 月才成立的个人网站，这个网站最近在美
国一些科技博客曝光量非常高，大家都觉得这个网站是个小奇迹。
原因是这个个人网站成立仅仅只有 8 个多月，但是每天的独立用户访问量在
200 万以上，月收入估计在几十万美金左右，而这个网站只有 3 个人维护，其中
2 个还是兼职。
viralnova.com 这个网站没有拿任何 VC 投资，也没有任何新的技术，就是
一个简单的 BLOG 系统搭建的个人网站。
为什么这么一个简单的个人网站能够在 8 个月就做到：每天 200 多万的独
立访问用户，月收入几十万美金呢 ? 听秦刚老师(微信号 1111884)给大家慢慢
分析。
viralnova.com 一些关键数据：
Alexa 世界排名 376 位
2. 月访问用户超过 1 亿
3.Facebook 上有 110 万的粉丝
4.运营成本非常低，非常盈利，月收入早就达到几十万美金
5.100%都来自 Google Adsense 的广告收入(非常廉价的广告)
6.只有 3 个人运营，除了创始人是全职外，其他 2 个人是兼职
7. 没有任何分析投资，全部是创始人自己的资金
8.成立只有 8 个月
这些数据非常牛 B，那这个网站到底是干啥的呢?
二.viralnova.com 网站定位
viralnova.com 的网站定位非常简单：分享世界各地有趣，有爱，有价值
的故事。
但是如果光是通过网站传播这些内容，不可能那么迅速就做到那么多用户，
那他是通过什么传播的呢?
通过 Facebook 分享，病毒式传播
个人网站 viralnova.com Facebook
viralnova.com 的流量来源有 60.7%来自 Facebook, 只有 4.9%来自
GOOGLE(GOOGLE 收录只有大概 9000 个页面)，估计还有 30%是用户直接输
入网址的。
Facebook 的流量占了最大头，基本都是通过 Facebook 的用户把网站内容
给分享出去的。为什么这些用户热衷分享 viralnova.com 的内容呢?
四。viralnova.com 的用户是谁，用户有哪些痛点?
viralnova.com 的用户基本就是 Facebook 上的用户，其中女性用户占大
头。
这些用户的痛点主要是什么呢?
一般一个人的 Facebook 上的粉丝都是由朋友，同学，熟人或者间接认识的
朋友之类的构成。
从心理学的角度来说，我们都希望给到身边人的感觉是我们是有趣的，有爱
心的，博学的。
所以 Facebook 上的用户最大的痛点就是，希望自己分享出来的内容是有
趣，有爱，有用的内容，让自己的朋友感觉自己还不错。
而 viralnova.com 提供的内容就是瞄准了这个痛点。
五。viralnova.com 的内容主要是哪些?
viralnova.com 的内容归纳起来大概就 3 类：
第一类：世界各地有趣的故事，比如这篇文章 ：《15 个只能在中国沃尔玛
才能够买到的东西，第 14 个最怪异》
个人网站 viralnova.com Facebook
(中国沃尔玛超市司空见惯的猪头，在美国人看来就是奇闻,因为美国超市买的肉，
你是永远看不到头的，别说猪头了，鱼头都没有)
沃尔玛是美国人都知道，也都去过的超市，但是中国沃尔玛估计没有几个美
国人去过，如果你能够告诉他们中国沃尔玛有哪些奇怪的产品是美国沃尔玛买不
到的，那太多人愿意在他们的 Facebook 分享了。
第二类：正能量的故事，有爱的内容:比如这篇 《 这是一个看起来非常普
通的婚礼，但是知道真相后，我落泪了》
这是一篇讲一个女孩知道自己妈妈得了癌症，马上要去世了，然后把婚礼提
前在医院举行的故事，看了确实让人很感动。
这样有爱的故事，很多人是非常愿意分享给朋友的。
第三类：有价值的故事：比如这篇 《设计精巧的集装箱房子，让人看起来
非常想住到里面》
展示了集装箱改装的房子的整体布局，让用户看了觉得集装箱其实改装成房子也
不错，用户就会产生分享的欲望。
viralnova.com 的内容是怎么来的
viralnova.com 每天大概更新 3-6 篇文章，这些文章基本上都是精品，几
乎每一篇让人看了都有分享的欲望。
这些文章是怎么来的呢?
这些文章都不是网站原创的，也不是从大的门户网站摘抄的。
这些文章基本都来自个人博客，个人图片社区。这个网站的创始人，每天花
至少 16 个小时看世界各地几百个个人博客，然后转摘自己觉得有意思的内容。
不过网站在转载这些文章的时候，不会只是简单的转摘，一般都会简单的点
评几句，不要看这几句简单的点评，往往就是文章最精彩的点睛之笔。
viralnova.com 的成功的真正秘诀是什么
个人网站 viralnova.com Facebook
viralnova.com 真正成功的秘诀在我看来就是网站的创始人 DeLong, 这
个哥们 31 岁，对内容的把控有非常独到的眼光，每天都能够找到让无数人愿意
分享的内容。
而且 DeLong 还非常勤奋，每天工作 16 个小时，周末也不休息。在美国
工作过的朋友都知道，老美是非常休闲的，让他们 7X16 小时工作，等于是要他
们的命。
这让我想起一个段子，人生最可 怕的事情，就是比你聪明的人还比你勤奋。
因为网站每天都有更新，很快就能够形成一帮铁杆粉丝，每天都会来看文章，
分享文章。(每天都更新文章其实对任何一个网站都非常重要，因为这样你就能
够形成一批固定的铁杆用户，他 们知道每天到你这里都有新东西可看)
八。viralnova.com 可以山寨到中国吗?
现在大家都知道个人网站不好做，最主要的原因是原来大部分个人网站都是
靠到处抄内容，疯狂堆积内容，其实就是做给搜索引擎看的，通过从搜索引擎倒
流量，但是现在这招基本不太灵了 。
viralnova.com 其实可以好好借鉴一下，在国内我们虽然没有 Facebook,
但是我们有微信和微博这 2 个社交工具，如果把你真正能够做出好的内容，通过
社交工具其实流量是非常容易做起来的 。
微信上愿意分享好内容的用户远远要超过我们的想象，比如我有个朋友有个
《走进新西兰》的公众号，有一天他的一篇关于国外教育的文章，因为这篇文章
写得非常好，结果一天就超过 3 万人浏览，而他当时只有 300 个订阅用户，有
大家可以想想社交工具的威力多大了。
现在是一个内容泛滥的时代，太多垃圾内容堆积，你要找到一篇好的文章就
和在狗屎堆里要找到一块肉那么难。
只要稍微用心去把好的内容找出来，哪怕你每天只更新一篇文章，坚持个一
年，可能你也能够成为下一个 viralnova.com 。如果你 有了好消息记得告诉我，
我会帮你分享。
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【总结】
目前微信是营销重点，与 Facebook 一样，同样具备社交基因，本文的很多
方法可以值得好好思考运用。
【营销案例 42】1 年赚 7000 万：羊毛出在狗身上，猪来买单
2009 年到 2010 年的时候在中国市场上出现了一个品牌叫梦露,它只做一个
睡衣产品，有 28 套工序，销售价格 188 元一件，只有两种款式，吊带的和齐肩
的，也只有两种颜色，橙色和紫色。
他们用了一个不一样的销售方式，送。怎么送呢？如果你穿了感觉很好，就
请你帮我们做口碑宣传，所以就送给所有人。如果这件睡衣送给你，真丝的，女
士的，你会要吗？但是他提了另外一个要求，我们送给你是可以的，快递费你出
可以吗？快递费是 23 块钱一件，也就意味着你花 23 块钱快递费可以拿到一件
价值 188 元的女士睡衣，你们愿意吗？
从现场的调查来看，为什么当收钱时，接受的人多一点，不收钱的时候，接
受的人少一点呢？原因是收了钱你感觉很靠谱，不收钱感觉不靠谱。
那么送多少呢？第一阶段我们就送 1000 万件,我们计算一下，188 元一件，
1000 万件，等于多少钱？18.8 亿人民币，这家公司愿意拿 18.8 亿砸一个市场，
各位告诉我有这样的公司吗？应该没有，或者很少。
我就在网上搜索这个公司，这个公司既不是中国 500 强，也不是世界 500
强，是真的还是假的？我就定了一件，名字、电话、手机、地址，我看它是送来
还是不送来，不好意思，17 天之后有一个小男生上门了，敲门了，我是送快递
的，你需要支付 23 块钱快递费，各位告诉我，我要不要付给他？
我瞬间掏给他，我看是真的还是假的，结果给了一个信封，打开一看这个睡
衣质量真不错，在市场里面可能超过 188 或者 288,给我感觉很好,这是什么公司
呢？不理解，不明白。
所以就在网上搜索这家公司信息,开始搜索了,不搜索不知道，一搜索吓一跳，
在中国互联网上有 153 家知名媒体帮它打广告，包括新浪、搜狐、中华、开心
网。第二件事情，这个公司好评如潮，上面写着我定了一件，以为你们不会送过
来呢，没有想到你们真的送过来了，谢谢你们。
人家怎么回答的呢？如果你觉得好，请帮我们做宣传。各位告诉我，对方的
态度好不好？好。还有人说我再订一件行不行？人家说不行，原因是一个人只能
订一件，如果你非要订，就用你朋友的身份证订。
到底是什么公司呢？一个问号产生了，这是什么公司呢？想不明白了，我怎
么研究都没有把它研究明白，后来我在北京开课，那天到的人数有 260 人，这
260 人当中其中有一个人是 153 媒体中的媒体总监，我问他知道这个公司吗？
他说知道，我说这个公司怎么活着呢？
他说很简单，这个睡衣收了消费者 23 块钱，但是这个睡衣的成本只有 8 块，
为什么 8 块钱成本的睡衣在商场里面可以卖到 188 元？今天如果我们买双鞋子，
市面成本是 50 元，可是到商场里面不是名牌的卖 300，是名牌的卖 500，好，
请问 50 元到 300 元中间的钱去哪儿了？商场，没错,商场收了 27%到 33%，营
业员分了 12%。
梦露睡衣生产成本只有 8 块钱，但是到消费者手中没有任何商场环节，所以
8 块钱的睡衣拿到商场里卖 188 元，消费者开心不开心？开心。
你觉得一个信封快递费需要花多少钱？5 块。另外在网上做广告需要花钱
吗？你觉得需要花多少钱？如果今天你的产品是免费的，你可以不用花钱，明白
不明白？因为网站要浏览量，你要销量，今天你试试看，如果产品免费送，我保
证 N 多网站帮你送东西。但是他们不一样，他们每收到一个 23 块钱以后，还要
给网站 3 块钱，所以所有的网站都帮他们打广告。
23 块钱减去 8 块减去 3 块减去 5 还剩下多少？7 块，这家公司是干什么的？
做营销的，快递谁递的？快递员，广告谁做的？网站，钱谁赚了？公司赚了。
好，接下来，你觉得卖出来 8 块钱的睡衣，这个生产睡衣的工厂一件能赚多
少钱？每件只能赚 2.5 毛，快递公司收 5 块钱，请问快递公司能赚多少钱？一块
钱，网站收三块，请问网站一件卖多少钱,两块，网站成本被忽略不计，这三个
干活的加在一起赚了 4.25，他赚了多少钱？7000 万人民币，请问各位，这家公
司是干什么的呢？
这家公司的有总经理，有总裁，有设计总监，有销售总监，有出纳，有会计，
全公司加在一起一共四个人，请问这家公司是干什么的呢？
梦露睡衣是一种全新的商业模式，它的商业模型图如下：
【总结】
记得我说过一句话吗？任何赚钱的东西后，都有一个秘密。
【营销案例 43】北京洗车店推比基尼美女洗车 一次收费 880
有二种营销类型，最能引发营销传播：美女和金钱。今天来看一下这个营销
新闻。
简要 --------------
2014 年 7 月 24 日，北京，美女身穿比基尼为车主洗车，不打蜡、不护理，
一次收费要 880 元，针对高端客户，一家汽车养护中心推出的这项新服务引发
质疑，被指低俗。迫于舆论压力，该养护中心决定停止该服务。比基尼美女洗车
服务采取预约制，主要针对豪车。（北京青年报）
详文 --------------
（北京青年报）近日，北京朝阳区酷车小镇的一家汽车养护中心推出了新服务，
两位女孩身穿比基尼为车主洗车，洗一次收费 880 元。然而，昨天，当得知有
记者现场采访时，一位预约此项服务的客户却没来。
现场
得知有记者 车主取消预约
21 日，名为某汽车养护中心的微信公号发布的消息在网上被大量转发。该
消息介绍，这家汽车养护中心目前正推出一项新服务，让穿着比基尼的美女洗
车。
昨日，北京青年报记者来到现场。汽车养护中心的负责人表示，比基尼美女
洗车的服务是从上周六开始的，目前只能接受预约。他们也没想好这个活动能持
续多久，还要看效果。该负责人介绍，本来昨日上午预约的车主会过来，但知道
有记者后，又临时取消了，“可能大多数人还是不太能接受这个，车主有顾忌吧。”
在与北青报记者聊过后，负责人从车行调出了一辆劳斯莱斯，让比基尼美女
进行了洗车示范。两位比基尼女郎主要以水管和海绵等工具对车进行擦洗，并没
有不雅动作。
关注 :
每位模特费用 500 至 600 元
该店的店长介绍，该店的客户群体都比较高端，店方想提供全方位服务。有
客户向店里提出，如果是美女洗车该多好，店主于是想到了美女洗车这个创意。
店长说，既然决定找美女洗车，于是店里又想到了进一步吸引眼球的创意：让洗
车的美女穿比基尼。
“现在的预约量应该在一天两辆左右，基本都是名车。”店长说，目前，这
项服务还处于试行阶段，两位模特并非随时待在车行。客户预约后，店里会做好
地点、设备的安排，再通知模特过来。
店长说，店里曾经计算过，每位模特的费用大约是 500 至 600 元。养护中
心也需要支付洗车的成本费等。由于这项服务会影响到养护中心的其他服务，所
以定价 880 元并不赚钱。
他解释，自己的店并不是想炒作，“如果确实对社会造成舆论影响，我们会
停止这项服务。”
声音 :
“需要服务的对洗车要求不严格”
一位模特对北青报记者说，她觉得这份工作挺有趣味性的，当初这里招人，
她也是觉得有意思所以才过来的。
“不会有什么压力。”至于自己穿着比基尼在围观群众面前洗车，她觉得这
只是工作需要。
这位模特介绍，刚开始工作时她们都接受了培训，知道如何正确地洗车。虽
然穿着高跟鞋，但是工作时间一天也就一个多小时，并不是很累。“需要这项服
务的客户都是对美女比较感兴趣，所以对洗车的要求不是很严格。”
当被问及自己的职业，两位模特自称是学生，一位所学专业是艺术设计，另
一位则是空乘专业。两人介绍，家里目前还不知道自己在校外做这样的兼职，如
果知道了也不会反对，一定会理解自己的。
观点 :
这种营销方式相关部门可叫停
“洗车为什么要穿比基尼?”有市民觉得这一服务有点恶俗，也有人认为，
这个营销做得挺好，达到了目的。
“相关部门是可以叫停这样一项服务的。”对此，北京京华律师事务所康凯
律师表示，从表面上看来，比基尼美女洗车并不违法，到底这样做对不对，属于
道德范畴的讨论。
他介绍，这种洗车服务是一种非正常的营销方式，虽然不违法，但也属于一
种不正当的竞争行为，如果放任自流，行业就会变本加厉，做出更多与道德相违
背的营销手段。康凯律师说，我国政府对经营者和消费者的要求不一样。消费者
只需要遵守法律即可，但对经营者的要求是，不但要遵守法律还要遵守道德。
【营销案例 44】如何将快破产的净水器卖成暴利
不经意间，我想起了前几年刚开贴不久，有个朋友问我净水器的生意时，我
给否定了，原因是不能重复消费。
其实真正的原因是，这样的项目操作起来难度太大，不适合小屁孩，一般人
容易搞着搞着就把自己搞死搞残了。。。
那，接下来，我们看看同样是净水器，高人是怎么操作的。
而且，这一个案例，似乎都包括了上面说的那三种情况。
各位，看完后，请屏住呼吸，好好体会一下，一个产品单一、不能重复消费、
同质化严重的、看起来如此艰难的生意，是怎么通过营销模式的改变，从而变成
一台轻松的全自动提款机的。
好，现在假想，这个销售净水器如果正是你现在操作的项目，想一想，你会
怎么做。再往下看。
首先，你的“第一次”从哪里来？
到电视、报纸等媒体投广告？
到大街上、社区里发传单？
挨家挨户上门推销？
开健康讲座会议营销？
。。。。。。。
然后呢？
卖一台是一台？
。。。。。。
估计你脑海里，都是这样的场景了。
如果真的，不幸被我言中，请面壁两年，再回去看看第一部分。
不管你的“第一次”是怎么来的，这家郑州的净水器公司的“第一次”是这
么来的：
他们公司最便宜的一款净水器大概卖 400 元左右，成本接近 100 元。
于是，他们决定偷换概念：
免费赠送这款价值 400 元的净水器，只收取上门安装费 100 元。
这意味着什么？
这意味着，他们有了足够的噱头：免费送净水器。
这意味着，他们的“第一次”投入为零，没有任何风险。
好了，既然决定送，怎么送呢？
事实上，只要你想到“免费送”这个概念，那么，怎么送，就太简单了。
他们找到卖电器的商场，如国美苏宁等卖场里面的各厨卫电器专柜。然后谈
合作，只要来买厨卫电器的，都免费送一台价值 400 元的净水器，只收取上门
安装调试费。
他们找到很多其他公司，谈合作，只要是该公司本月的优秀员工，免费送一
台价值 400 元的净水器，只收取上门安装调试费。
他们找到各个学校。只要是该学校的优秀教师，免费送一台价值 400 元的
净水器，只收取上门安装调试费。
。。。。。。。。。。。。。。。。。
一时间，订单爆满。。。。。。
接到订单后，工作人员会上门安装净水器，这个接触的过程，很自然地，会
开始给出一个营销主张，向客户推销更高端的净水器，当然，这个营销主张也包
装的无懈可击。
这个环节，会成交一些冲动型的客户。
然后，没被成交的客户，就安装原先的净水器。完了之后，送上一份关于水
资源啊净水教育之类的资料，顺便约好一周之后，会重新上门检查产品设备是否
安装无误。（其实是为了下一次的营销找借口。）
第二次上门，利用检查设备之余，再用无懈可击的营销主张推销高端净水器。
由于那份资料的缘故，节省了很多解释、介绍的时间，所以，一部分客户在这个
环节，被成交。换装了更高端的净水器。
同时，不管成交与否，他会现场送你一封信，然后再卖一张光碟。这张光碟
是一份研究报告之类的学术资料。原价几百元，现在只需要 20 元。（其实估计
成本就 1 元。）
光盘里面，其实是权威的洗脑资料，然后恐吓你水质量有多差，喝了会咋地
咋地之类。
神奇的是，最后告诉你，只要你打个电话，就能免费得到一次价值 XXX 元
的免费上门的专业水质监测。
然后，你自然要打电话咯，然后就有“白大褂”像模像样的来你家，帮你监
测水质量。结果肯定是糟糕的，现有的净水设备肯定是不够先进的。
但是，“好消息”是，他们有一套针对你家水质的专业净水设备。。。。。。
只是，价格嘛。。。
最后，会送你一份神秘大礼。只要你填上你朋友的信息。他们会以你的名义，
免费送你朋友一台价值 400 元的净水器。。。。。。
如此循环往复，不舍昼夜。。。。。。
暮然回首。你会发现，你最后升级的净水设备，是原先净水器 400 元的十
几倍了。
你以为，到这里，故事结束了吗？其实还没有呢。
他们还有个会员俱乐部。后面的事情就不说了。
本质上，就是把你“圈养”起来，以后又有“新刀”了，就再“宰你一刀”。
于是，你就成了他们的“每一次”。
各位，是不是感觉很不可思议？
但是事实就是如此，这家净水器公司，就是通过销售模式的改变，重新设计
了他的“第一次”和“每一次”，就由原先的濒临破产华丽转身为一台完美的自
动提款机。
这个项目至此，好像很完美，因为“第一次”成本为零，“每一次”又设计
得比较到位，利润高，这台全自动的提款机，难道不是所有创业者梦寐以求的
吗？
我要说的是，尽管如此，他们难道就没有优化空间了吗？
如果是我来操作的话，做一段时间后，就大概有个统计数据，成交率为多少，
平均利润为多少。
然后，我会慢慢减低“第一次”的门槛，把安装费 100 元，进一步降低。
边降低边测试，看利润变化，是变好了还是变差了。
变差了大不了变回来。
变好了就继续降，直到降低为真正的免费送。
那么，在 0-100 元之间，总会出现一个最佳的盈利点，以后坚持这个赢利
点，才是最完美的“第一次”。
我之所以这么肯定，是因为我在好几个项目上都做过类似的测试。事实证
明：
并不是你的“第一次”保证不亏钱甚至微利，是最佳状态。大多数情况下，
让客户体验“第一次”的门槛，越低越好，直至一个临界点。这个临界点就是你
的最佳盈利点。
另，绝大多数“临界点”，会出现在你的“第一次”成本之下。
Ok，写到这里，各位作何感想？有何收获？
好好想想，当你的项目，面临困难、销售艰难的时候，你是如何考虑的，你
在哪些方面使劲？
我要郑重告诉你的是， 不管你做什么生意。有，且只有这 2 个问题需要解
决：“第一次”和“每一次”。（特别是“每一次”，千万不要理解得过于肤浅。）
重新审视你的这 2 块。重新优化、设计你的这两块。你的思路就会清晰很多。
至少，你知道该从哪里下手了。
不过，我估计，还是有很多人还是一头雾水，可能觉得这些理论有道理，甚
至觉得很简单，但是反观自己的项目，还是觉得套不上去，无法落地。
很正常。悟透了道，是一回事，再由内而外地诞生术，还是需要一定的头脑
的。
很多项目操作的表现手法看起来完全不搭界，特别是各行各业的项目都不一
样。但是其核心思维是一致的。
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【总结】
天涯的网友称这篇文章的作者“突然心血来潮”为潮哥。他在这个案例里，
提出的“第一次”与我所提出的暴利零营销模式里的“前端”是同一个理念，而
其“每一次”，就是“后端”。
还没有人知道这位潮哥的具体真实是哪位，不过有些网友考证，他就是淘宝
精油第一品牌“阿芙”的创始人孟醒，也是半年获得 6000 万风投的北京“雕爷
牛腩”老板，还是排队要 2 个小时才能有位的“薛蟠考烤串”策划人。
孟醒的阿芙精油案例，在我的《暴利零营销模式》曾特别予以分析，有时间
的话，真的非常建议大家再复习一下。
高手就在我们身边。。。
【营销案例 45】卖 2 块钱的快餐如何比 5 块钱的更赚钱
前言：
如何用较低的利润的去获取较大的利润？为什么同样卖快餐，卖 2 块比卖 5
块更赚钱，如何做到的呢？我们在生意过程中如何去应用
呢？首先我们要知道世界是提高利润的方法全世界只有 4 个途径：
第一、降低成本
第二、提高顾客消费额
第三、提高顾客消费次数
第四、增加顾客购买数量
从我们传统的思维来看待这个问题，你会觉得不可能！在当今这种市场环境
下，2 块钱的快餐怎么可能有钱赚，5 块钱的快餐利润都
很低了，更何况 2 块钱的快餐，不亏本才怪！其实我们换个思路这个问题就
不解自开了，那么她是如何做到的？
我们先看看这个案例，在一个城市开发新区的工地附近有很多快餐店，大大
小小的大概 10 好几家，大部分是经营 5 元快餐的，生意都
差不多，利润很低都赚的很少！有一家店在那里做了 2 年，因为生意一直不
怎么好，几乎一直在亏钱，几个月没发工资了，想要把店
转出去，又很难转让出去！正好店里有个很聪明的小姑娘，就像盘下这家店，
他跟老板说，我来盘下这家店，但是我没有钱，不能
马上付给你，你先让我试试，实现不行你在转出去，而且你欠我的 2 个月工
资也不要了，如果可以赚钱，我就分几个月把钱给你，老
板本来就欠这个女孩的工资，想着反正又没风险，至少不用扶她店也转不出
去就给这个女孩试试了！
这个女孩在这家店打了一年工，对这个市场也比较了解，顾客几乎全部都是
工地民工，而且很多人出来吃快餐都带着工具很不方便
，她首先在店里做了一个区域，专门免费给顾客放工具的区域，这样就自然
吸引到了一些带着工具不方便的顾客！其二 这个市场一
年多了，大家都是卖 5 元快餐，而且利润很低，产品同质化十分严重，通过
对成本的控制，推出了 2 元快餐，这样就吸引到了大量的
民工，因为 2 元的快餐只配有榨菜和青菜，一般是很难吃好的！
在饭桌中央做了一个玻璃橱柜，里面陈列着很多荤菜，红烧肉，烧鸡块的菜
品，全部是小盘装的，价格在 4—12 块不等，可任意选择！
后来在数据分析中发现这家店的快餐人均消费大概是 7 块钱，所以卖 2 块
的快餐更赚钱就是这个道理！而且这个女孩很聪明，她的
快餐配菜是榨菜，为什么？因为榨菜可以放，而且很难坏，今天卖不完明天
卖，还有就是他的荤菜，基本上都是烧菜，为什么呢？
因为烧菜比炒菜更经放，有很多炒菜放久了就没法卖了！从而她的成本也比
其店低，利润比其他店高很多！
看完上面这个案例相信你已经完全了解了，为什么卖 2 快钱的快餐比 5 块
钱的快餐更赚钱了吧！这个女孩就是掌握了这个秘诀，通过
低价的促销手段，吸引到顾客，然后用后期追销的模式来赚钱！真正实现了
无风险创业，低成本高效率的赚钱!
卖东西就是一种思路，当你有了引流的概念你的观念一下子就可以打通！
什么是引流呢？顾名思义就是吸引流量吗？流量是什么？
无非就是顾客（消费者）吗？常见的引流方法有多种，任何做流量的方法都
是要花钱的。
第一种是广告促销，广告的效率高不高， 在如今的市场环境下，打折，买
一送一的活动效率还高不高？相信你自己能判断！
第二种是合作引流。合作引流有几个特点，首先是吸引过来的顾客很精准，
第二成本低，第三，效率高，第四，见效快！
【营销案例 46】“尤伯罗斯模式”的由来和详细解说
洛杉矶奥运会组委会主席彼得·尤伯罗斯，首创了奥运会商业运作的“私营
模式”。
1984 年，42 岁的尤伯罗斯，只是好莱坞的一个小型旅游公司的老板，私人
家产只有 100 多万美元。尤伯罗斯上任伊始，洛杉矶奥组委在银行连个户头都
没有，他只好自己出资 100 美元开了一个账户。
尤伯罗斯没有要政府一分钱，凭一张奥运会组委会的招牌，筹资 7 亿美元，
几乎是单枪匹马地筹办了洛杉矶奥运会，其基本商业框架沿用至今。
在“尤伯罗斯模式”中，电视转播权招标和“选择惟一商家模式”(奥运 TOP
赞助商计划的最早启蒙形式)是核心的组成部分，后来也成为了历届奥运会掘金
的两大主要手段。
电视转播权招标：在电视转播权的出售中，尤伯罗斯首度采用了招标的办法。
组委会规定每个有意竞标奥运会转播权的电视公司须先支付 75 万美元的定金。
这些定金存在银行里，仅每天的利息就有 1000 美元。漫长的招标谈判过程
结束后，这些巨额利息已经成为组委会的“第一桶金”。
同时，尤伯罗斯亲自出马游说。在美国三家最大的广播公司的竞争中，美国
广播公司最终以 2.25 亿美元买下 16 天比赛的转播权，并同意提供 7500 万美元
的技术设备。而在之前最高的电视转播权收入，也不过是 1980 年莫斯科奥运会
的 1.01 亿美元。
尤伯罗斯还努力将转播权分别卖给了欧洲、澳大利亚的机构，开拓了电视转
播权的销售范围，总进账飙升到 2.87 亿美元。
TOP 赞助商雏形 ：尤伯罗斯发现，赞助商掏钱的热情取决于宣传回报的多
少，他下决心改变以往奥运会赞助小而散的局面，专心“钓大鱼”。
本届奥运会规定，总赞助商数目不超过 40 家，尽量控制在 30 家以内，每
个行业的赞助商只要一家，底价 400 万美元，诱导企业之间激烈竞争。
这个价格使赞助奥运会的“门槛”比以前提升了许多，但有利于树立一个行
业惟一的企业形象。这一招使大公司都全力投入到竞争中来，可口可乐大战百事
可乐而甩出 1200 万美元，富士则以 700 万美元“闪电袭击”击败柯达。
最后，尤伯罗斯以“5 选 1”的比例选定了 32 家赞助公司。据统计，本届
奥运会组委会共收到企业赞助 3.85 亿美元，而上一届赞助商达 381 家公司，总
赞助仅为 900 万美元，还不如可口可乐一家的赞助费。
门票及其他 ：门票销售是本届奥运会主要盈利手段之一，尤伯罗斯首次开
创了分销奥运会比赛门票的先例，以方便观众通过邮购、上门等各种方式购买。
本届奥运会将以前赠送给重要人物的“最佳座位”都分类划分，以不同的价
格卖出。他还严格控制赠票，甚至放出话来，即使总统来也得自掏腰包买门票。
尤伯罗斯了解美国体育迷的心理，大幅度提高奥运会门票价格，结果反而导
致了门庭若市的抢购局面。
数据显示，1984 年洛杉矶奥运会每张门票的平均价格为 32 美元，总收入
为 1.23 亿美元，占该届奥运会全部收入的近 1／4。
洛 杉矶奥运会还设立“赞助人计划票”，凡赞助 2.5 万美元的个人，可保
证奥运会期间每天获得最佳看台座位两个；未取得独家赞助的商家，要想到奥运
会做生意， 必须交纳 50 万美元；另外还发行了纪念币、纪念邮票和纪念章，
通过发行 25 种纪念币和 2000 张赞助券，集资近 1 亿美元……
火炬接力也赚钱 ：尤伯罗斯标新立异，一改往日圣火只能在优秀运动员之
间进行接力的做法——以 3000 美元为价码销售火炬接力的一公里传递权。
传统的奥林匹克火炬于 1984 年 5 月 8 日从希腊传到美国纽约市，然后
横穿 1500 个城镇，到达洛杉矶，全程 19000 公里。
尤伯罗斯售出了其中 1 万公里的火炬传递，只要愿意出钱，所有的美国人
都可以参加接力活动。结果仅这一项，奥运会就获得了 4000 万美元的额外收入。
各种“节流”手法 ：除了以上提及的“开源”，尤伯罗斯还使用了各种节
流手法。
最著名的就是大大加大奥运志愿者的人数。在洛杉矶奥运会时，有 28742
名志愿者经过统一和有组织的安排，从事着各类工作：
赛场支持，医疗卫生，媒体，陪同代表团和个人，公共关系，鉴定服务，技
术和通讯，运输，赛场的入口控制，餐饮，财政，行政管理等等。
同时，有一支特别的志愿者在奥运会下设的 25 个分委员会中工作。
除此之外，洛杉矶奥运会尽量不修体育场馆，不新建奥林匹克村，以租借的
两座大学宿舍代替。另外，还以拉取的赞助兴建一座现代化的竞赛用游泳池及自
行车赛场。
最终，洛杉矶奥运会盈利 2.25 亿美元，尤伯罗斯本人也赚到一个多亿，开
创了私人举办奥运会的先河并载入史册。
【营销案例 47】洛克菲勒向联合国送地的经典案例
联合国在美国宣告成立，但一直没有一个气派的、有规模、有档次的总部办
公大楼。
洛克菲勒得知这个消息后，对联合国的情况进行了全方位的调查，结论是联
合国将不同于其他世界性组织，它将成为处理国际性实质问题的权威机构，它的
决策将涉及全世界每个国家的利益，为此各国都会花一定的代价来争取联合国做
出对自己国家有利的决策。
所以，联合国总部所在地，也必然是各国外交的重要发生地，各国会就近安
营，派代表参与联合国事务。尽管当时联合国还处于艰难维持的初期，但未来趋
势必然如此。
做出这个判断之后，洛克菲勒从他那片纽约的土地之中，分割出价值 3800
万美元的一小片，以 1 美元的价格“出售”给了联合国，这对于尚无安身之地的
联合国来说的确是雪中送炭，于是联合国决定在洛克菲勒的土地上安营扎寨。
不久，二战结束后新的世界格局形成，获胜的大国们开始经营联合国，联合
国的作用迅速显化，各国纷纷去争取在联合国的利益，许多建筑商、宾馆发展商
等也都看准了联合国的商业价值。
于是洛克菲勒以联合国做为王牌，在大片土地上规划了外交区，土地迅速增
值，获利无法计数，且名利双收，这种投资效果，是用 3800 万美元的传统广告
投入所无法达到的，因为 3800 万美元买不下联合国！
【营销案例 48】神奇的免费整合营销——三角法
广播电台
有一家广播电台的老板，因为经营不善发不出薪水，于是他想出一个办法：
用广告跟一个贸易公司换 1400 个电动的开瓶器，然后自己利用广播电台销售来
获得现金发员工薪水！
结果发现效果不错，于是，他开始以这样的方式，用“广告时段”换取商品
和服务，然后自己在广播里出售给听众。
仅仅 60 天，这家广播电台就扭亏为盈！
不花一分钱，30 天开 2 家公司
律师、广告公司及会计师，也可以用服务来交换办公室、产品或是任何你需
要的东西。
比如，我的一位会计师朋友，在没有办公室、没有员工的情况下，不花一分
钱，30 天开了 2 家公司。她所用的，就是用会计服务来换取对方办公室的工位！
再比如我自己，因为是一名企业营销顾问，曾经对于某一行业公司的内部营
销操作非常感兴趣，就以 20 万的 1 年顾问费为代价，换取其内部营销操作的知
情权。
看到了吗？
没钱就做不到的事情，“以物易物”就可以让你做到！
为什么你要做“以物易物”？有什么好处？
1、 超低成本，最省钱的购买方式
如果你是美容院的，一次美容要 1000 元，但实际成本只要 100 元；
如果你是卖家具的，一套沙发要 5000 元，但成本也许只有 1000 元！
明白了吗，当你交换时，你付出的只是“成本价”，而交换的却是“市场价”！
此时，你将迅速提升 2 倍、5 倍、10 倍的购买力！
2、你交换的资本，还可以分期付款！
比如你是餐饮行业，你用餐饮券去兑换，对方肯定不可能一次性使用，甚至
要 1 年的时间才可能消耗完！而你，将实现 1 年的分期付款，并且免利息！
是不是感觉不可思议？这就是营销的超级魔法！
可是，如果对方不要你的产品，那怎么办？
别急，这并不代表你无法“以物易物”，而是你必须使用“三角交易”！
你去找个第三者，他的产品或服务是对方想要交换的，你就可以去跟他们交
换产品。
这里，我先教你“1 对 1”以物易物，稍后，我再教你“三角交易”和“多
角交易”！
“1 对 1” 以物易物
找出你想要交换的对象，用你的产品或服务直接跟他交换！
空调换家具 ：如果你是空调销售商，想要交换办公室的设备，那你就可以
找到家具销售商，告诉对方，你需要大概 5000 元的家具来装修办公室，打算用
等值的空调设备和服务来交换！
如果交易不成，怎么办？请看：
“以物易物”谈判的 2 大成交策略！
成交策略 1：用对方的零售价来交换。
这里，为了提升交易的成功率，你最好告诉对方，你可以以“家具零售价”
来交换，不是以他的促销折扣价来交换。
大家都知道，商家产品的零售价一般都会定的非常高，卖的都是折扣价，这
是商场常见的“高价低收”策略！
此时，店老板会在心里算一笔帐的，他会觉得，这笔交易可以让自己赚到很
多的利润！
成交策略 2：告诉对方如何使用你的产品。
比如，你可以告诉家具店老板，他可以拿这个空调去做为营销的赠品，提升
顾客购买的成交率！
“三角交易”
假设你是一家餐厅的老板，你的产品零售价是产品成本的 5 倍。
现在，你想用餐饮服务，去换一辆你喜欢了很久的 10 万元汽车！但是，经
销商他不需要你价值 10 万的餐饮服务，那你怎么办？再找其他经销商？也许你
还是被拒绝！
我们知道，营销必须 100%站在对方的角度上，什么样的产品或服务可以让
他愿意交换呢？肯定是能让他赚钱的、或者是省钱的！
而汽车经销商，每个月都要花大量的广告费用于电台、电视台、报纸等广告
媒体。于是，办法出来了，你可以利用“三角交易”，来达成你换取汽车的目的！
餐饮——广告媒体——汽车经销商
第 1 步：找到汽车经销商喜爱投放广告的电台、电视台、报社，以餐厅的消
费来交换广告。
（注意，参考文章上方所讲到的谈判的成交策略，可以告诉对方你可以把交
换的消费服务用作企业福利，或者回馈观众、读者。）
第 2 步：用广告跟汽车经销商交换汽车。
（这里需要注意的是，像汽车这样产品的利润是很小的，所以交换时的价格
可能要车价的 2 倍，这样三角交易才可能成交。）
所以，最终的结果，可能是：
你用 20 万的餐饮消费，换取 20 万的广告，最后换取 10 万的汽车。
由于你的产品零售价是产品成本的 5 倍，所以，最终你只用的 4 万的成本，
就换取的 10 万的汽车！
不只是这样，由于你的餐饮消费是需要时间慢慢消耗的，你完全不用担心餐
厅现金流，并且越慢消化，对你越有利。
所以你不仅只用 4 万就买了 10 万的新车，而且还是分期付款的，还是没有
利息的！
别急，交易还没完 。
如果当时你交换了 20 万的广告，但你谈判后，只用了 15 万去换汽车，那
么你将还剩下 5 万。
这时，你可以：
1、 拿这 5 万直接出售，打折将这些广告卖给商家，实现空手套白狼；
2、 拿这 5 万去支付汽车的保险、油费、配件·····
并且，根据“三角交易”，我们同样可以进行“多角交易”！
不要停止思考，我们继续！
可如果汽车经销商不愿意用新车来交换呢？那么，以“2 年”的使用权交换
如何？
凡事都可以变通，营销的魔法千变万化！
做中介，空手套白狼
也许，在看了我上面的分享，你会觉得你学会了，但是你一定不知道，我还
有一个更加震撼的“超级营销魔法”要教你！
你应该有听过“杠杆”吧！
但大部分的人连皮毛都没有摸到，它的诀窍就是利用别人的钱和资源。
首先，你可以接洽各行各业的人，询问他们是否愿意“以物易物”。
然后，你告诉他们，你可以出面撮合交易，收取交易价值的 3 成做为佣金，
可以用他的产品或服务来支付。如果现金支付，就只收 1 成。一般他们肯定都会
选择用产品来支付，此时，你需要和他们签订协议，事先讲好协议内容。
接下来，你就可以去接洽商家，告诉对方你朋友有多少金额的 XX 产品，你
想跟他交换等值商品，如果愿意交换，你抽取 3 成的佣金，或是 1 成的现金。
最后，交易达成后，你不花一分钱，就获得了交易价值的 6 成利润。你可以
收取这 6 成佣金（产品），或者将它转让，或者直接低价卖给原来的交易商！
你看明白了吗？做中间人，实现空手套白狼，真正的“超级营销魔法”！
半购买
除了上面讲到了，你还可以使用“以物易物”来购买产品。
比如，你要购买电脑，但你不愿意付全款，你可以用你的产品或服务来抵消
价格，实现半购买。比如，你用餐厅消费，来抵消电脑价格的 50% ，你只需要
支付电脑价格的一半。
但你实际购买电脑的成本也许降低了 3 分之一，而且还是免息的分期付款。
变换现金
最后和你分享“以物易物”变换现金的操作。
旅游杂志
有一家旅游杂志，用全页广告跟航空公司交换机位，而这个版面通常很难卖
出去，一页的实际成本也不高，却换取了超过 10 倍价值的机票！
为此，这家杂志设有专业的“以物易物”部门，将机票以 8 折转售，比其他
渠道购买要便宜 2 成。于是，这页卖不出去的广告，迅速变现盈利，而这个“以
物易物”部门居然成为他们新的利润中心！
这有没有激发你的灵感？？？
想一想，你的公司是否也可以创造一个“以物易物”的利润中心，让你在
30 天内迅速增长 2 倍、5 倍、10 倍利润！
再次强调这里只是给你一个思维，思维，思维，思想结果在于你。希望大家
学以致用...
【营销案例 49】经典案例：大量招收无底薪业务员卖卡，
收入全归业务员
这个案例很短，但是很经典，请阅读三遍，太厉害了，您将因改变思维而终
身受益。
您的财富=客数×钱数×次数，
思路：前端让利大量获新客，在后端重复消费赚暴利。
所有一次性而无后端重复的生意，都不太值得做，都很累。
后端轻松赚大钱：瑜伽馆制作大批月卡面值 100 元，大量招收无底薪业务
员卖卡，收入全归业务员，因此吸引大量新客。
而新客中约 10%会购买年卡。这就是后端！
【营销案例 50】卖光碟的小女孩仅用一招成为销售冠军
某公司是销售培训光盘产品的，针对企业老板、高管等高端人士。
他们主打的产品是 980 元一套的光碟，处于市场的中等价位。由于这类的
培训产品在市面上非常多，其 980 元的内容早就被“盗版”过了，别人完全可
以十几块钱就买一份。甚至乎，到网上还可以免费下载观看 。
因此，产品本身并没有突出的竞争优势，也没有什么销售卖点。
公司内有一个入职不久的年轻女推销员，由于缺乏经验，销售业绩一直不好，
处于公司的倒数几名。 有一次这个女孩子找到了一位营销大师，询问对策。
大师告诉她，要“整合资源，放大价值”。
在大师的指导下，她首先锁定了一些核心客户，都是以前联系过的老客户—
—那些人都属于可买可不买，但一直都没有成交的人。
接下来，她找到广州海印桥附近的电器商铺。那里有很多卖 DVD 播放机的
商家，物美价廉。一套普通的 DVD 播放机才 200 多块，长期买更便宜。
所以，她就开始把光碟捆绑 DVD 机，一起出售。
这样的组合就是针对“老板们”来设置的。
光碟是一定要通过 DVD 来播放的，虽然很多老板家里可能已经有了 DVD
机，但是多一套也无所谓。
第三步，她就开始带上光碟及 DVD 机，上门跟这些老客户沟通。
“……黄总，您好。我是公司最优秀的员工，我这段时间做的业绩非常不错，
因此，公司奖励了我一套 DVD。
但是，我要这套 DVD 没有用；因为我是打工的，我住在宿舍里，宿舍没有
彩电；要不然，每天很晚才回去，也没有时间看电视。
而您一直以来非常支持我的工作，所以，为表示感谢。我想把它送给您。我
今天是专程送 DVD 给您的。
同时，我这个月的业绩还差 2 套没有完成，黄总您是否可以帮我完成一套，
或是推荐您的朋友帮我完成一套呢……”
一般人爱面子，看到女孩子还没有卖光碟的时候，就送 DVD 机过来。将心
比心，受人家一个人情，这些老板总是会想办法还上的。
很多时候，这个女孩还会加上一句：“如果您现在手头上没有现金不要紧，你先收着光碟，方便地时候再把货款打到我们公司帐上就行。”
于是这个女孩很大方地把 DVD、把光盘都留到“黄总”身边，不怕他最后不买。
换成这种推销技巧之后，女孩子的业绩快速增长。
送 10 个人，起码有 7 个人最终会买的——成功率高达 70%.
那么，这个女孩子每卖出一套 980 元的光碟，就搭送一台 200 多块的 DVD机，她是否“赔钱”了呢？
