执掌格力销售20年、格力电器6年，董明珠构建了一个双面控制的“销售局”，并在其中游刃有余：一面以“先款后货”等方式控制格力没有任何持股的销售体系，另一方面又借股权分置改革之机，推动经销商打造“京海担保”，使其成为格力电器二股东，让经销商体系更深层面参与公司经营决策。

　　在高调进入的多元化领域，格力纷纷折戟。格力的多元化能否成功可能取决于能否找到自己的“余承东”或“张小龙”，而非依靠董明珠。

　　而今面临格力集团抛出的15%股份的“大蛋糕”，董明珠能否依托精心打造的“销售局”，顺利吃下这块蛋糕，成为格力真正意义上的控制人，完成这一轮的“资本局”？从资金情况而言，格力经销商体系可以调用的资金估计在800亿元左右，经销商体系股权控制人徐自发家族的持股市值也已高达82.92亿元，有实力接下国资股份，问题是董明珠如何走向前台？销售体系里的隐患和利益纠葛，可能会成为主导事件走向的关键因素。

　　来源：新财富 作者：李凌

　　2019年5月22日，格力电器（000651）召开股权转让意向投资者见面会，包括百度、淡马锡、高瓴资本、厚朴投资在内的25家机构参会。这一活动被视为格力电器对股权转让一事进行摸底，而最终的买家应当正在15家机构之中。这让最近一直处于舆论中心的格力集团股权转让一事更受关注。4月8日，格力电器公告称：格力集团拟通过公开征集受让方的方式，协议转让格力集团持有的格力电器总股本15%的股票，转让价格不低于提示性公告日（2019年4月9日）前30个交易日的每日加权平均价格的算术平均值。一时间，关于“最后赢家”的各种猜测甚嚣尘上。

　　而空调业内人士几乎意见一致，认为董明珠联合销售团队接盘的可能性最大。至此，在格力电器经营中越来越重要的二股东——河北京海担保投资有限公司（以下简称“京海担保”）再次成为人们关注的焦点。

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　　京海担保的AB面

　　一切都是最好的安排。京海担保的出世对格力电器和董明珠而言，也可以套用这句话。

　　京海担保持有格力电器8.91%的股份，为仅次于格力集团的第二大股东。而京海担保的股东，是格力电器十家主要销售商。可以说，2007年销售商通过京海担保成为格力电器股东后，与上市公司利益捆绑成为共同体，成为推动格力电器进入高速成长期的重要力量，并成为格力电器开疆拓土的利刃。然而近几年来，随着销售渠道的不断革新，这把利刃正成为束缚格力电器发展的桎梏。

　　京海担保作为销售商代表的出世，与格力的掌舵人董明珠密不可分。

　　1993-2002年，在空调行业爆发式增长的外部环境下，格力电器由于内部质控及渠道管控到位脱颖而出，营业收入增长10倍至70亿元，净利润则增长5倍至3亿元，跻身空调行业第一阵营。

　　但就在2002年前后，国美、苏宁等家电连锁商快速崛起，其门店不仅扎堆上海中山公园、深圳华强北等都市繁华地带，堪称三步一岗五步一哨，开店的触角还延伸至全国的主要城市和地区，销售额突飞猛进。根据券商当时的推算，国美苏宁新增一家门店需投入4000万元左右。以2005年的相关数据推算，国美当时的规模扩张速度为每年约新开店130-280家，扩张所需资金约为52-112亿元；苏宁按新开店150家计，所需资金约为60亿元。

　　从这两家公司的财务数据看，这些数字均与其上一年度账面货币现金及现金等价物数字有巨大差距。公告显示，2004年，国美电器账面上的现金及现金等价物为15.65亿元，苏宁电器的这一数字为5.3亿元。也就是说，除去自有资金，两家公司2005年新增门店所需资金均存在巨大缺口：仅仅2004年，苏宁、国美新增门店存在的资金缺口就分别达到16.17亿元、22.21亿元。
　　

　　而且，2005年两家公司的再融资情况都处于一片空白，那么扩张资金从何而来？秘诀在于占用上游供应商资金。家电连锁商快速扩张开启了一个“终端为王”的时代，渠道商的话语权非常强硬，对上游供应商的谈判力越来越大。开店的风险，也被他们转嫁给了家电制造商。上游厂商在忍受低利润隐痛时，还不得不忍受连锁零售巨头名目繁多的进场费、促销费、广告费以及延期付款等等不平等条款，日子苦不堪言。家电连锁商甚至被一些人称为制造业杀手。

　　在众多家电厂商被强势的连锁巨头国美、苏宁钳制时，发生了2004年“格力国美”事件，董明珠拍案而起，高调宣布与国美决裂，顶着外界“离开了国美的格力必死无疑”的论断，果断建立专卖店模式。短短几年里，格力在全国建设了超7000家专卖店，这些专卖店主要建在了三四级市场，为格力贡献了大部分收入和利润。